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【連載：マーケティング用語・施策の基礎解説】 |
3C分析とは、市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つを分析して、製品開発や集客などのビジネスに関わる戦略を決める基礎的なフレームワークです。
インバウンド需要が拡大する中で、訪日外国人観光客に向けた戦略を考える際にも、3C分析は非常に役立ちます。
本記事では、3C分析の目的ややり方、注意点などを実際の事例も交えて説明します。
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3Cとは？
事業計画やマーケティング戦略を立案する際、自社の内部環境だけでなく、コントロールが難しい外部環境の理解が不可欠です。
3C分析で用いられる「3C（さんしー 、スリーシー）」とは、この外部環境と内部環境を的確に捉えるための3つの要素、すなわち「市場・顧客（Customer）」「競合（Competitor）」、そして「自社（Company）」を指します。
この3つの頭文字を取った「3C」という概念は、世界的な経営コンサルティングファームであるマッキンゼー・アンド・カンパニー出身の経営コンサルタント、大前研一氏によって提唱され、戦略策定の基礎として広く認知されるようになりました。
まずは、この3つのCがそれぞれ何を意味するのかを理解することが、3C分析を深く知るための第一歩となります。
3C分析とは？その目的と方法
前述の3つの「C」を組み合わせて分析することを、「3C分析」と呼びます。では、3C分析とは、具体的にどのような目的を持ち、どのように行われるのでしょうか。
3C分析の主な目的は、市場・顧客のニーズ、競合の動向、そして自社の強みと弱みを客観的に洗い出すことで、自社が事業を成功させるための重要成功要因（KSF: Key Success Factor）を発見し、持続的な競争優位性を確立するための戦略を導き出すことにあります。
これにより、自社の立ち位置を正確に把握し、どの市場で、誰に、何を、どのように提供すべきか、という事業戦略の根幹を明確にできます。
具体的には、
- 市場・顧客（Customer）」：分析市場規模や成長性、顧客ニーズの変化や多様性を深く理解する
- 競合（Competitor）」分析： 競合他社の戦略、強み・弱み、市場シェア、そして顧客ニーズの変化にどのように対応しているかを把握する
- 自社（Company）」分析：上記2つのCの分析結果を踏まえ、自社の経営資源、技術力、ブランド力、組織文化などの強み（Strength）と弱み（Weakness）を客観的に評価し、市場の機会（Opportunity）にどう対応し、脅威（Threat）をどう克服できるかを分析する
3C分析を行う最大のメリットは、分析対象をこの3つの要素に絞り込むことで、複雑なビジネス環境を整理し、戦略立案のプロセスをシンプルかつ効果的に進められる点です。
これにより、経営資源を集中すべきポイントが明確になります。
3C分析が活かされた事例
3Cを利用した事例で有名なものに、サントリーの清涼飲料水「DAKARA」の事例があります。サントリーが新しいスポーツ飲料の開発をするにあたり、3C分析を行いました。
その当時の競合（Competitor）は大塚製薬のポカリスエットとコカ・コーラのアクエリアスで、市場はその2製品が圧倒的なシェアを誇っていました。
市場・顧客（Customer）を調査したところ、スポーツの際に飲むよりも、実際には健康のために飲む人が多かったとのことです。
サントリー（Company）には、健康のための研究開発をする子会社「サントリー健康科学研究所」があったため、自社の強みを活かして、「健康のための清涼飲料水」というコンセプトの新しい飲み物を開発する方向性が決まりました。
3C分析のやり方
次に、実際に3C分析をどのように進めていくのか、具体的なやり方（手順）を詳しく見ていきましょう。
効果的な3C分析を行うためには、一般的にCustomer（市場・顧客）→ Competitor（競合）→ Company（自社）の順で分析を進めるのが基本とされています。
外部環境である市場と競合の状況を把握した上で、自社の戦略を検討するためです。
1. Customer（市場・顧客）の分析
Customer（市場・顧客）の分析では、顧客のニーズ、消費行動、購買行動、そしてその業界の市場規模や将来性などを見極めます。市場の分析にはマクロ分析とミクロ分析を用います。
マクロ分析は、景気や人口の動向、法改正など、社会の変化がもたらすビジネス環境の変化を見ます。
政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology）の頭文字を取った「PEST分析」をフレームワークとして社会の変化を分析します。
ミクロ分析では、業界のトレンドや将来性など、市場を分析することによって自社の脅威になりえる要因を分析します。ここで良く用いられるのが「ファイブフォース分析」と呼ばれるフレームワークです。
新規参入業者、ライバル企業の競争関係、代替品、買い手の交渉力、売り手の交渉力の5つを分析して自社を取り巻く環境を認識します。
2. Competitor（競合）の分析
Competitor（競合）の分析は、自社が成長していく際の障壁を把握するのに役立ちます。
競合の市場でのシェア率、戦略や技術、業界でのポジション、新規参入企業、代替品などを分析し、競合各社が業界で出している「結果」とその「要因」を把握することが必要です。
結果は、競合企業の売上高や利益率、顧客の数などといったビジネスの成果です。決算報告書などを参考にして情報を得られます。
要因は、結果を出すために使ったリソースや背景などについて分析します。商品開発、販売ルート、顧客サービス、販促方法など、さまざまな角度から結果を出すための仕組みを分析し、自社で取り入れられるものはないか調査します。
競合他社の優れたポイントを学び、自社のマーケティングに取り入れていくことをベンチマーキングと呼びます。
3. Company（自社）の分析
Company（自社）の分析では、市場・顧客と競合の分析結果を踏まえて、自社ではどのような戦略が取れるのかを分析します。
自社の理念やビジョン、売上高、シェア率、事業の特徴や強み・弱み、資本力など、あらゆる角度から比較します。
その際に有効なのが「SWOT分析」です。強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を明確にし、外部環境と内部環境を明確にします。
ビジネスのチャンスや脅威がどこに潜んでいるのかを俯瞰することができ、自社の状況や今後どの方向に向かっていけばよいのかを浮き彫りにできます。
3C分析のポイント・注意点
3C分析は、自社の内部と外部の環境を整理して把握するためにとても有効な分析方法です。
シンプルでわかりやすい3C分析ですが、ポイントや注意点がありますので紹介します。
1. 顧客の生の声を聞く
情報収集にインターネットを使うことはとても有効な手段ですが、インターネットだけでは調査できないものもあります。それは顧客の生の声です。
実際にユーザーに会って話を聞くことは、インターネット上には出てこない小さなニーズや不満などを集めるのにとても役立ちます。
戦略に関しても、社内で協議するだけよりもモニターを募るなどしてユーザーの声を聴くことで、内部だけでは出てこなかったアイディアや不具合などを見つけることができます。
2. 客観性を意識する
3C分析の中で特に重要なことは、すべての事柄の「事実」だけに注目することです。
3Cの中の自社（Company）を分析する際には、どうしても希望的観測が入ってしまうことがあります。「この分野は自社の強みのはず」といったように、業界内での自社のポジションを分析する際に、客観的な事実ではなく希望的観測が入りがちになるので気を付けなければなりません。
3C分析では「事実」のみを収集することに力を入れ、SWOT分析を使って事実の解釈をします。そのためには、「事実」とその「解釈」は完全に分けないといけません。
3. 市場の変化に注意しながら情報を収集する
3C分析を行う際に注意したいことは、市場の変化をよく見ることです。
自社の将来を左右する、マーケティング戦略を立てる時には慎重になるのは当たり前ですが、市場は刻一刻と変化していきます。
情報の収集にあまり長い時間をかけてしまうと、戦略を立てようとしたときにはすでに集めた情報が古くなっている可能性もあります。
市場が変化すれば顧客のニーズも変化します。変化した後に古い情報を使って戦略を立てても、当初予定していた結果が出せる可能性は低くなります。3C分析をする場合は、速やかに情報収集をして結果を出すことが重要です。
徹底した3C分析でマーケティングの効果を高める
本記事では、「3C分析とは何か」という基本的な定義から、その目的、具体的なやり方、成功事例、そして実践する上での重要なポイントや注意点について解説してきました。
3C分析とは、単なる情報の整理ではなく、市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの視点から自社の事業環境を深く洞察し、勝つための戦略を練り上げるための思考のフレームワークです。
客観的な情報収集と分析を通じて、業界内での自社の独自の強みやポジション、進むべき方向性、そして達成すべき目標を明確にすることができます。
効果的なマーケティング戦略や事業戦略を策定するためには、まず市場と顧客を徹底的に理解し、競合の動きを把握した上で、自社のリソースと能力を冷静に分析することが不可欠です。
その際、希望的観測を排し「事実」に基づいて判断すること、そして市場の変化に迅速に対応するためにスピーディーに情報収集と分析を行うことが成功の鍵となります。
3C分析は、ビジネスにおける意思決定の質を高め、マーケティング効果を最大化するための強力なツールです。
この記事で解説した注意点をしっかりと把握し、あなたのビジネスに3C分析を効果的に取り入れてみてください。
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