ABC分析とは？手法を解説・マーケティングへの活用法・注意点

【連載：マーケティング用語・施策の基礎解説】

本連載では、国内外問わず通用するマーケティング施策を取り上げ、インバウンド対策にも役立つヒントをお届けします。

ABC分析は、商品や顧客、在庫などを重要度に応じてランク付けし、優先的に管理・分析すべき対象を明確にするためのフレームワークです。「重点分析」とも呼ばれ、特に在庫管理、販売戦略の立案、顧客管理といった幅広い分野で効果を発揮します。

この手法は、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが提唱した「パレートの法則（80:20の法則）」の考え方を応用しており、限られたリソースを最も成果に繋がりやすい部分に集中させるのに役立ちます。

この記事では、ABC分析の基本的な意味や目的から、具体的なメリット・デメリット、実践的な手順（やり方）、マーケティングへの活用事例、そして分析を行う上での注意点まで、初心者の方にも分かりやすく解説します。

ABC分析を正しく理解し、日々の業務や経営戦略の改善にぜひお役立てください。

ABC分析とは

ABC分析とは、商品、在庫、顧客、売上など、分析対象となる様々なデータを重要度や貢献度に応じて「A」「B」「C」といったランク（グループ）に分類し、優先順位をつけて管理・分析するための手法です。

この分析を行うことで、企業は限られたリソース（時間、資金、人的資源など）を、どの分野やアイテムに重点的に投下すべきかを客観的かつ効果的に判断できるようになります。

そのため、「重点分析」や「重要項目分析」とも呼ばれています。

ABC分析では、収集したデータを特定の指標（例：売上高、利益額、販売数量など）に基づいて評価し、アイテムをランク付けします。

一般的には、以下のような基準でグループ分けされますが、この基準（閾値）は企業の状況や分析の目的によって柔軟に設定されます。

Aグループ：最も重要度が高いグループ。全体のごく一部の品目（例えば、全アイテム数の10～20%程度）でありながら、全体の売上や利益の大部分（例えば、70～80%程度）を占める。最優先で管理・投資すべき対象であり、手厚い在庫管理や積極的な販売促進が求められる
Bグループ：Aグループに次いで重要度が高い、中程度のグループ。Aグループほどではないものの、企業にとって一定の貢献がある品目群（例えば、全アイテム数の20～30%程度で、全体の売上の15～25%程度を占める）。状況に応じて管理方法を検討する
Cグループ：重要度が低いグループ。多くの品目数（例えば、全アイテム数の50～70%程度）を含むものの、全体の売上や利益への貢献度は低い（例えば、5～10%程度）。管理コストの最適化や、場合によっては取り扱いの縮小・中止も検討される対象

このように、ABC分析でグループ分けに使われる指標は、売上高だけでなく、販売個数、利益率、在庫回転率など、分析の目的に応じて多岐にわたります。

「A」に分類されたアイテムが、その指標において組織にとって最も重要なものであり、経営資源を集中させるべき対象となります。