【連載：マーケティング用語・施策の基礎解説】 本連載では、国内外問わず通用するマーケティング施策を取り上げ、インバウンド対策にも役立つヒントをお届けします。

「マーケティングファネルという言葉はよく聞くけれど、具体的にどのようなもので、自社のビジネスにどう活かせるのだろう？」と疑問をお持ちの方も多いのではないでしょうか。

マーケティングファネルとは、見込み客が商品やサービスを「認知」し、段階的に「興味・関心」を深め、「比較検討」を経て「購入」、そして最終的に「ファン（推奨者）」へと至るまでの顧客の一連の行動と心理プロセスを、漏斗（ろうと：ファネル）の形で可視化したモデルです。

現代の複雑化する顧客行動を的確に捉え、各段階に最適なアプローチを行う上で、マーケティングファネルの理解は不可欠です。闇雲な施策ではなく、顧客の心理や行動フェーズに寄り添った情報提供や体験を通じて、自然な形で信頼関係を構築し、長期的な成果に繋げることが重要となります。

この記事では、「マーケティングファネルとは何か？」という基本的な定義から、パーチェスファネル・インフルエンスファネル・ダブルファネルといった主要な種類、具体的な活用ステップと作り方のポイント、さらにはAIDMA・AISAS・DECAXといった購買行動モデルとの関連性や進化、そして活用時の注意点まで、図解を交えながら網羅的かつ分かりやすく解説します。

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マーケティングファネルとは？基本概念と重要性を図解で学ぶ

まずは、マーケティングファネルの概要を解説します。

マーケティングファネルの定義：顧客行動を可視化する漏斗

ファネルとは直訳すると「漏斗（ろうと）」という意味で、逆三角形やすり鉢状の器具です。

逆三角形の形がマーケティングにおいて、見込み顧客が商品やサービスを認知してから購入するまで、少人数になる様子に似ていることから、マーケティングファネルと呼ばれるようになりました。

マーケティングファネルの逆三角形は上から「認知」「興味や関心」「比較と検討」「購入」の4段階に分かれています。

たとえば顧客1,000人に対して、チラシやテレビCMなどで商品の認知を獲得していきます。

しかしチラシを受け取った人や、テレビCMを見た人全てが興味や関心を抱くとは限りません。

その中でも600人程度が関心を持ち、実際に他店や他社の商品と比較や検討を行う人数は400人ほどです。その後実際に来店し、購入する顧客は150人ほどになり、どんどん見込み顧客が減少していきます。

このようなマーケティングの考え方を逆三角形の図形で表しているものがマーケティングファネルです。 マーケティングファネルの考え方は、AIDMAを元として生まれたモデルとされています。

なぜ今マーケティングファネルが重要なのか？

マーケティングファネルを活用するには、認知や関心、比較検討といった行動段階ごとのアプローチが重要です。

たとえば、買い物のついでに目的なく立ち寄った店舗で店員に「この商品おすすめですよ」とアプローチされたら、顧客はどのように反応するでしょうか。おそらくほとんどの人が商品の魅力を深く知ることなく、購入に至らないでしょう。

つまりマーケティングファネルにおける「認知」の段階にいる顧客に、段階を飛び越えて「購入」を進めることは逆効果になり得るのです。

このように顧客がマーケティングファネルのどの段階にいるのかによって、顧客が求めている情報や行動は異なります。アプローチをする側は、顧客がどの段階にいるのかを把握して、段階に応じアプローチを進める必要があります。

マーケティングファネルの3つの種類

マーケティングファネルの基本的な形は上記で紹介した通りですが、細分化すると3つの種類に分けられます。