オンライン商談とは｜メリット・デメリット/便利なツール/成功させるためのポイントを紹介

かつて「営業は足で稼ぐ」といわれるほど、商談において営業先に足を運んで信頼関係を築くことは定説とされてきました。

しかし新型コロナウイルスの流行を契機に、出勤や対面営業が自粛されるようになり、オンライン商談のニーズが急速に広まりつつあります。

オンライン商談では、ツールの使い方から相手とのコミュニケーションのとり方まで対面営業と異なる点がいくつかあるため、オンラインならではの知識やコツを知っておくと商談をよりスムーズに行うことができます。

本記事ではオンライン商談の導入メリット・デメリットを提示した上で活用できるツールや商談を成功に導くコツを紹介します。

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オンライン商談とは

オンライン商談とはインターネットを通じてオンラインの画面上で商談を行うことをいいます。

新型コロナウイルスの流行をきっかけに感染拡大を防ぐため注目されつつありますが、業務効率化においても導入メリットがあります。

オンライン商談とは何か

営業相手に直接顔を合わせることなく、パソコンやタブレットなどの電子端末を活用しインターネットのWeb会議ツール上で商談や打ち合わせをする営業手法を指します。

新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、出張の自粛やリモートワークが推進されたことで導入する企業が増えており、商談を円滑に進めるためのWeb会議ツールも多くリリースされています。

オンライン商談のメリット7つ

オンライン商談の導入における企業への7つのメリットを紹介します。

1つ目は、営業先まで移動する時間や交通費を削減できることです。営業職の社員が一日に移動に費やしている時間は、労働時間の25%といわれており、移動に伴い交通費や車両代におけるコストがかかります。営業をオンラインに切り替えることで、こうした時間とコストを節約できます。

2つ目は、上述した移動時間の短縮によって、実施できる商談数が増えることです。こうした時間削減による効率化は営業人員が増えるほど明白になっていきます。

3つ目は、契約資料などのペーパーレス化につながることです。オンライン商談では基本的に資料をデータで送付するため、紙の資料での配布機会を少なくできます。

4つ目は、商圏を拡大できることです。実際に足を運ぶには厳しい遠方の潜在顧客にもオンラインであればアプローチしやすいため、販売エリアを広げられる可能性があります。

5つ目は、商談内容を録画、保存できるためノウハウを共有しやすいことです。トップセールスマンの営業トークを録画して、会社のリソースとして残し、新人教育などに役立てることが可能です。

6つ目は今回のような新型コロナウイルス感染拡大などのパンデミックや災害時にも営業活動を行えることです。普段からオンライン商談で営業していれば、対面営業が難しい状況になっても通常通り営業活動をおこなえます。

そして7つ目は初商談までのスピードを短縮し、販売活動が高速化できることです。営業先に足を運ぶ場合、先約や移動時間などを考慮すると、初商談を設定するまでに時間がかかります。しかし、オンラインであればお互いの拘束時間が少ないため予定を決めやすく、顧客の商材への熱量が高いうちに初商談を設定できるでしょう。