ロングテールとはおもにマーケティングで活用される考え方で、売れ筋商品に限らず、ニッチな商品を多数販売することで全体の売上を伸ばす戦略のことをいいます。
本記事では、ロングテールの基本概念、メリット・デメリット、効果的な活用方法について解説します。
SEO（検索エンジン最適化）で使われる「ロングテール」との違いについても紹介しています。最後までご覧ください。
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ロングテールとは
ロングテールとは、売れ筋商品に加えてニッチな商品やサービスも多数揃えることで、全体の売上をアップさせるビジネス戦略のことです。
商品ごとの売上で棒グラフを作成すると、売上の低い品目が多く並び、長く連なる様子から「ロングテール（長い尾）と」名付けられました。
多くの場合、実店舗よりもオンラインショップで導入されていて、たとえばAmazonや楽天などのECサイトでは、人気商品だけでなく、マイナーな商品も豊富に揃え、総売上を伸ばしています。
先駆けはAmazon
ロングテール戦略の先駆けは、ECプラットフォームのAmazonであるといわれています。
実店舗では、陳列スペースが限られてしまうためよく売れる商品を並べるのが定石ですが、商品を陳列する必要がないオンラインショップでは実店舗よりも多くの商品を取り扱うことができます。
また実店舗ではアイテム数が多すぎると顧客が商品を探しにくくなるのに対し、オンラインショップでは価格やジャンルでのソート機能などがあり、商品を検索しやすい環境が整っています。
通常の手法は「パレートの法則」
従来の小売店では、ロングテールとは対照的な「パレートの法則」に基づいた仕入れ・販売が正攻法の販売戦略として選ばれてきました。これは顧客人気で上位20%に入る商品を大量に販売し、売上全体の80%をカバーする販売戦略です。
実店舗はオンラインショップに比べて商圏が狭く顧客数も少ないため、その中で最大限の売上を達成するにはニッチ需要よりもマス需要に対応していく必要があります。
限られたスペースのなかで商品陳列や在庫確保をしなければならない実店舗で効果的なのが「パレートの法則」です。
こうした点がオンラインショップとロングテールの相性がよい理由です。
SEO（検索エンジン最適化）におけるロングテール
SEOの世界でもロングテール（キーワード）という表現が用いられます。
ロングテールキーワードとは複数のキーワードを組み合わせたキーワードで、一般的には3語以上の単語で構成されます。検索数はビッグキーワードに比べて劣りますが、検索意図が明確なため、コンバージョン率（成約率）が高くなりやすいと言われています。
ロングテールのメリット・デメリット
ロングテール戦略はECサイトや郊外の大規模な実店舗など、スペースに左右されない店舗だからこそ選択できる販売戦略です。多数商品を常に同時に販売できる利点がある一方で、顧客に商品を見つけ出してもらうための工夫は必要不可欠です。
以下では、ロングテールのメリット・デメリットを解説します。
メリット1. ニッチ商品も常時陳列できる
売れ筋商品であるかどうかを問わず、多数の商品を常に販売できることはロングテールのメリットです。
品揃えの豊富な店舗として消費者から好まれるため、リピーターもつきやすくなります。とくにオンラインショップでは多くの在庫を抱えても売場面積を圧迫しないので、さまざまな商品を売り場に出すことによるリスクも低いでしょう。
スペースに着目するのであれば、ロングテール戦略はオンラインショップだけでなく郊外の大規模店舗などでも取り組める戦略だといえます。またさまざまな商品を販売することで消費者は多様な選択肢を得られます。
ニッチな需要にも応えられる店舗は貴重な存在となるでしょう。
メリット2. 売上の安定化
多くの商品で分散して売上をあげるロングテールは、少数の人気商品に頼るよりも売上が安定しやすくなります。
「パレートの法則」による販売戦略では、売上の大半を占める人気商品に売り切れや入荷待ちが発生すれば、店舗全体の売上に大きな影響が出てしまいます。
一方のロングテール戦略では、一部の商品の売れ行きが落ちても他の商品が今まで通り売れていれば、店舗全体の売上は減少しにくくなるなど、「リスク分散」の効果があります。
デメリット：短期間では成果を出しにくい
多くの商品を販売することで売上を伸ばしていくロングテールでは、販売用のWebページをつくり込む必要があります。
実店舗での買い物と異なり、消費者はオンラインで欲しい商品を探すため、商品ごとに個別のページを設けなければなりません。商品やサービスのページには画像をアップロードするだけでなく、SEOを意識した紹介記事なども掲載すると良いでしょう。そのうえでそれぞれの商品ページのアクセス数や販売数を分析し、必要に応じてページのメンテナンスを続けることが重要です。
郊外の大規模な実店舗であれば、消費者動向を意識してPOPなどを用いた魅力的な売り場をつくる工夫が要となります。
細かなメンテナンスを続けてはじめて効果が得られるため、簡単に短期間で成果を出せないことがデメリットだといえるでしょう。
関連記事：インバウンド向け販促にPOP（ポップ）は使える？役割や集客・販促に効果的な店頭に映える作り方、注意点を解説
ロングテール戦略のポイント2つ
検索エンジンで検索されたときに商品ページが上位に表示されれば、消費者がページを見たり、商品を購入したりしやすくなります。ECサイトなどにおけるロングテール戦略ではSEOへの取り組みが効果的です。
ロングテールSEOを理解する
先述した通り、ロングテールキーワードは一般的に3語以上の単語で構成されたキーワードのことをいいます。たとえば、「渋谷 ランチ 定食」「面白い 集客方法 飲食店」などです。
ビッグワードは大手のサイトが軒並み対策している一方、ロングテールキーワードは対策しきれていない傾向にあります。まずはロングテールキーワードから対策することで、次第にビッグワードでも上位に表示されるようになるでしょう。
ロングテールキーワードでコンテンツを作成する
商品ページは商品をプロモーションする場であると同時にホームページへの入口でもあり、ページが増えるほど入口が増えることになります。
多くの入口からユーザーが流入することで、年代、性別、嗜好など、さまざまな属性の顧客を獲得できるメリットもあります。
ページを増やす際はそれぞれのページのSEOに取り組んでおくと、より効果的な集客につなげることができます。
ロングテールは実店舗で販売しづらいニッチ商品が武器になる
ロングテールは実店舗では販売しにくい商品を活用して売上アップと安定化が図れるため、売り場や在庫の確保がしやすいECサイトで大きな効果を発揮します。
小売業では、販売形態によって異なる特長を活かした販売戦略を模索することが大切です。
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