「ニーズ（Needs）」とは、顧客が感じている「理想の状態」と「現状」とのギャップ、言い換えれば「満たされていない状態」や「解決したい課題・欲求」 を指します。企業が売上を拡大し、顧客満足度を高めるためには、この顧客ニーズを正確に把握することが不可欠です。

しかし、「ニーズ」と似た言葉である「ウォンツ（Wants）」との違いが曖昧だったり、顧客自身も気づいていない「潜在ニーズ」をどう見つけるべきか悩んだりする方も多いのではないでしょうか。

この記事ではニーズの基本的な意味から、ウォンツやシーズとの違い、重要な2種類のニーズ（顕在ニーズ・潜在ニーズ）、そして顧客ニーズをビジネスやマーケティング戦略に活かす具体的な方法まで、初心者にも分かりやすく徹底解説します。

ニーズ・ウォンツとは？意味を解説

ここでは、「ニーズ」「ウォンツ」とともに、関連語である「シーズ」の意味について解説します。

ニーズとウォンツの違いは？ 具体例で理解する

マーケティングにおいて頻繁に使われる「ニーズ」と「ウォンツ」。この二つの言葉は密接に関連していますが、その意味は明確に異なります。 「ニーズ」と「ウォンツ」の違いを正しく理解することが、顧客理解の第一歩です。

・ニーズ（Needs）：根本的な欲求・必要性・欠乏状態

顧客が抱える根本的な課題や満たされていない状態を指します。「こうありたい」という理想と現状のギャップとも言えます。

• 例：「喉が渇いた」（生理的欲求）
• 例：「効率的に移動したい」（時間や労力に関する課題）
• 例：「情報を手軽に入手したい」（知識・情報に関する欲求）
• 例：「安心できる暮らしがしたい」（安全性・安定性への欲求）

・ウォンツ（Wants）：ニーズを満たすための具体的な欲求・手段

上記のニーズを満たすために、顧客が「具体的に欲しい」と思う商品やサービス、方法などを指します。ニーズを満たすための「手段」や「選択肢」と言えます。

• 例：「冷たいミネラルウォーターが飲みたい」「特定の炭酸飲料が飲みたい」（喉の渇きを満たす具体的手段）
• 例：「速い電車に乗りたい」「〇〇社のハイブリッドカーが欲しい」（効率的な移動を実現する具体的手段）
• 例：「〇〇新聞の電子版を読みたい」「専門家が解説する動画を見たい」（情報入手の具体的手段）
• 例：「最新のセキュリティシステムを導入したい」「保険に加入したい」（安心を実現する具体的手段）

このように、ニーズは抽象的・本質的な欲求であり、ウォンツは具体的・表面的な欲求であると捉えると分かりやすいでしょう。企業は、顧客のウォンツの奥にある本質的なニーズを見据えることが重要です。

2種類のニーズ

ニーズには、以下の2種類があります。

• お客様自身が自覚している「顕在ニーズ」
• お客様自身では自覚していない「潜在ニーズ」
  

たとえば「お客様からのお問い合わせ対応業務を効率化したい」という顕在ニーズには、「お問い合わせ対応業務に精一杯でピリピリした職場環境を変えたい」という管理者層の潜在ニーズがあるかもしれません。

マーケティング活動において、顕在的ニーズを満たすだけでなく、いかにお客様の潜在的ニーズを掘り起こせるかが鍵となります。

「シーズ」とは？ニーズとウォンツとの違いを解説

ニーズとウォンツに関連して、「シーズ」というビジネスワードがあります。

シーズは企業が問題解決のために保持している材料のようなモノやノウハウといったサービス、技術などの資源のことです。

シーズはそのままでも価値がありますが、顧客のニーズに合わせ改変することで、販売数の向上につながります。

ニーズとウォンツをマーケティングに活用するには

商品やサービスの開発で顧客のニーズとウォンツを考慮することは、非常に重要です。そして顧客のニーズとウォンツの高低は、顧客の購入活動を左右しているため、その属性を知ることもマーケティング活動には欠かせません。

マーケティングにおいて必要なニーズとウォンツについて解説します。

ニーズ、ウォンツに基づく顧客の定義づけ

ニーズとウォンツの工程により、顧客は4つの層に分解できます。

1. ニーズ・ウォンツ両方が高い顧客は1％
2. ニーズが高く、ウォンツが低い顧客は約9.5％
3. ニーズが低く、ウォンツが高い顧客も約9.5％
4. 残りの80％以上の顧客はニーズ・ウォンツ両方において低い状態

この80％以上のニーズ・ウォンツ共に低い顧客にいつか自社の商品を購入してもらうためには、メールマガジンなどを活用し、顧客にメリットのある情報を伝えていくといった継続的な広報活動が必要です。

この続きから読める内容

• 潜在ニーズとは？その重要性と把握方法
• ニューロマーケティングを活用する
• ニーズ・ウォンツの変化
• 価値の差別化が必要
• 購入後の顧客関係の重要度が高まる

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