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【連載：マーケティング用語・施策の基礎解説】 |
「競合分析」とは、市場動向の分析と合わせて、競合の商品やサービスにおける戦略や強み、弱みを評価し、自社の成功要因を探ることです。ライバル社と自社のギャップを把握し、相対的な自社の強みや弱みを認識できるため、事業戦略やマーケティング施策、営業トーク、サービス改善など、あらゆるシーンに活かせます。
一方で、競合分析の必要性を感じていても、分析の方法がわからなかったり稼働が取れず後回しになったりと、なかなか実行に移せないケースもあるようです。
消費傾向が復活しつつあるアフターコロナにおいて、他社に乗り遅れることなく顧客獲得を実現するためにも、競合分析の手法とツールの選び方、分析することで得られるメリットをしっかり押さえておきましょう。
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競合分析の必要性
競合分析をすることで、差別化した商品やサービスの打ち出しや、市場で優位に立つためのマーケティング戦略などに役立ちます。
競合分析でトレンドや実態とのギャップがわかる
競合分析という言葉から、競合相手を知ることに重点を置くイメージに結びつきやすいですが、市場のトレンドやニーズ、競合と自社の商材や業績、ターゲットなど複数の観点で客観的に捉え、自社戦略の軌道修正や価格見直しなどのアクションに結びつけます。
また、競合が未開拓のターゲット層やアプローチ方法が発掘できるため、競争が激しくなる前に先駆けて事業展開することも可能です。
約1/4の企業が新規事業に着手もしくは検討中
ECサイトのデータ分析ソリューションを手掛けるKUOROCOの調査によると、経営者や自営業者の約1/4が新規事業に着手もしくは検討段階という結果になっています（参照）。グローバル化の加速やデジタル技術の進化、異業種コラボレーションの活発化などにより、更なる競争激化が見込まれます。新規競合の参入に備えるためにも、競合分析は重要な取り組みです。
SNSマーケティングでも競合分析は必要不可欠
SNSの普及により、ソーシャルメディアを活用したマーケティングに力を入れる事業者が増えています。他のメディアと違うメリットの一つとして、SNSを利用するターゲット層にタッチできるだけでなく、消費者発信のリアクションや口コミが膨大な顧客データとなり、タイムリーに顧客の評価を把握できる点があります。競合アカウントのターゲティングやフォロワー数、顧客からの反応を分析し、自社のSNSマーケテイングに活かすことで、認知度アップや効率的な集客が実現できるでしょう。
競合分析を実施する前に留意すべき2つのポイント
競合分析の必要性を理解した上で、実際に分析を開始する前に意識すべき点を説明します。1. 類似商品やサービスのみが競合とは限らない
自社と比較する競合をリストアップする際は、自社と同ジャンルのサービスや商品に限定せず、隣接する業界やターゲットユーザーが重複しているサービスなど視野広く選ぶことが大切です。
たとえば、ユニクロの直接競合は無印良品やH&Mが挙げられますが、間接競合としてアディダスやAmazon、代替競合としてメルカリやサブスクリプションサービスのメチャカリなども考慮する必要があります。
これらは、提供する商品やサービスは異なるものの、同じ顧客ニーズを満たす可能性があるため、競合として認識することが重要です。
このように、競合分析では直接競合だけでなく、間接競合や代替競合も含めて広範囲に分析することで、市場全体の構造や潜在的な脅威を把握し、効果的な戦略を立案することが可能になります。
2. 比較だけでなく自社独自の強みを捉える
競合の戦略や強みを分析することは重要ですが、それに追随するだけでは差別化が難しくなります。自社の独自性や強みを明確にし、それを活かした戦略を構築することが不可欠です。
たとえば、競合が低価格戦略を採用している場合、自社は高品質や独自のサービスを提供することで差別化を図ることができます。また、自社の強みを活かすためには、顧客のニーズや市場のトレンドを把握し、それに対応した商品やサービスを提供することが求められます。
このように、自社の独自性を明確にし、それを活かした戦略を構築することで、競合との差別化を図り、持続的な競争優位性を確立することが可能になります。
表面的な数字の比較だけでなく、他社にはない自社の強みや魅力が何かを分析し、アピールすることで顧客のロイヤリティ向上につながるでしょう。
競合分析フレームワークとは？活用メリットと選び方
競合分析フレームワークとは、競合他社の動向や市場環境、自社の強み・弱みを体系的に分析するための思考ツールです。複雑な情報を整理し、客観的な視点から現状を把握することで、事業戦略の立案やマーケティング施策の改善に繋がります。
競合分析フレームワークを活用する主なメリットは、多角的な視点での分析、効率的な情報整理、客観的な現状把握、そして戦略立案の明確化が挙げられます。
特定の側面だけでなく、市場、顧客、自社、競合といった様々な角度から分析を行うことで、全体像を正確に把握できます。膨大な情報を体系的に整理できるため、分析の漏れや偏りを防ぎ、意思決定を効率化できるでしょう。
また、感情や主観に左右されず、データに基づいた客観的な分析を促進し、分析結果から具体的な課題や機会を特定し、効果的な戦略を導き出すための土台となります。
競合分析フレームワークの選び方は、分析の目的によって異なります。例えば、市場全体の構造や自社の立ち位置を把握したい場合は「3C分析」や「SWOT分析」が適しています。
具体的な製品やサービス戦略を検討したい場合は「4P分析」が有効です。さらに、外部環境が自社に与える影響を深く知りたい場合は、「PEST分析」や「ファイブフォース分析」なども検討すると良いでしょう。
これらのフレームワークを組み合わせることで、より深く、多角的な競合分析が可能になります。
【活用シーン】
このフレームワークは、新規事業の立ち上げ時、事業戦略の見直し、マーケティング戦略の策定など、事業の全体像を把握し、戦略の方向性を定める際に特に有効です。競合分析のフレームワーク3選
競合分析の際はフレームワークを活用すると、課題解決のためにすべきアクションを判断しやすくなります。代表的な3つのフレームワークについて、特徴やメリットを紹介します。
【関連記事】フレームワークとは？ビジネスに役立つ13選
1. 「3C分析」市場、競合、自社の軸で多面的に競合分析
3C分析とは、Customer（市場や顧客のニーズ）、Competitor（競合）、Company（自社）という3つの「C」に注目して市場環境を整理・把握するためのフレームワークです。
まず、外部要因であるCustomer（市場や顧客のニーズ）では、顧客のニーズや購買行動、価値観の傾向を分析し、どのような市場を狙うべきかを明確にします。続いて、Competitor（競合）は、競合他社の製品やサービス、価格設定、販売手法などを調査し、自社がどのように差別化できるかを考えます。競争環境を正しく理解することで、優位性のある戦略が立てやすくなるでしょう。
最後に、Company（自社）では、自社の強み・弱み、経営資源、技術力などを整理し、どのような戦略で市場に挑むかを検討します。現状の把握と、強みを活かす方向性の設定がここでのポイントとなります。
これら3つの視点を総合的に分析することで、自社の立ち位置を明確にし、どのようなアプローチが最も効果的かを考えるための土台ができます。
また、各項目で必要な調査内容をテンプレート化しておけば、情報の抜け漏れを防ぎ、効率よく分析を進めることができるでしょう。
【活用シーン】
3C分析は、新規事業の立ち上げ時、事業戦略の見直し、マーケティング戦略の策定など、事業の全体像を把握し、戦略の方向性を定める際に特に有効です。2. 「4P分析」製品、価格、流通、販促の4項目で比較
4P分析は、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促）という4つの視点から自社の商品やサービスを総合的に分析することで、市場での競争力を高めるための戦略を立てるためのフレームワークです。
Product（製品）では、自社が提供する製品やサービスの特徴、品質、デザインなどを分析し、競合との差別化ポイントを明確にします。Price（価格）は、市場の相場や顧客の支払意欲、コスト構造を踏まえた価格設定を検討します。
Place（流通）は、顧客に商品を届けるための販売チャネルや配送ルートなど、流通体制を見直し、より効率的な方法を考えます。
Promotion（販促）は、広告やキャンペーン、広報活動を通じて、商品の認知度や購買意欲を高める施策を計画します。
これら4つの要素が自社と競合でどのように作用しているかを比較・分析し、どこに課題があるのかを特定することで、効果的かつスピーディーな対策を講じることが可能です。
また、4Pは企業が自らコントロールできる要素で構成されているため、実行しやすいのが特徴です。さらに、消費者の視点に立ったフレームワーク（例：4C）と組み合わせて使えば、より広い視野での分析ができ、戦略の精度も高まります。
【活用シーン】
4P分析は、新商品の開発や既存商品の改善、プロモーション戦略の立案、価格設定の見直しなど、具体的なマーケティング施策を検討し、実行に移す際に特に役立ちます。関連記事：4Pとは？マーケティングに効果的な4つの要素：分析のポイントや4Cとの違いを解説
3. 「SWOT分析」外部環境と内部環境を図で整理して分析
SWOT分析は、Strengths（自社の強み）、Weaknesses（自社の弱み）、Opportunities（外部要因でポジティブな要素）、Threats（外部要因でネガティブな要素）という4つの要素を分析するフレームワークです。
Strengths（強み）は、自社の競争優位性や独自の技術、ブランド力などを特定します。
Weaknesses（弱み）は、自社の課題や改善点、リソースの不足などを明確にします。
Opportunities（機会）では、市場の成長性や新たなニーズ、技術革新などの外部環境の好機を特定します。
Threats（脅威）は、競合の台頭や市場の変化、法規制などの外部環境のリスクを把握します。
これら4つの軸をひとつの図に整理することで、企業内部と外部の要因を総合的に評価し、脅威を回避しながらチャンスを狙う戦略を定めることができます。なお、強みと弱みは、状況や見方に応じて入れ替わる可能性があります。
【活用シーン】
SWOT分析は経営戦略の策定、新規事業の可能性評価、リスクマネジメント、組織改革の検討など、自社の内外環境を総合的に把握し、長期的な視点で戦略を立てる際に非常に有効です。4. 【その他】競合分析に役立つフレームワーク（PEST分析、ファイブフォース分析など）
上記の主要な競合分析フレームワーク以外にも、市場や競合環境を深く理解するために役立つフレームワークがいくつか存在します。目的に応じてこれらのフレームワークも活用することで、より多角的な分析が可能になります。
例えば、PEST分析があります。これはPolitics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）という4つの外部環境要因が、自社や競合にどのような影響を与えるかを分析するフレームワークです。
マクロな視点から市場のトレンドやリスクを把握し、長期的な戦略を立案する際に役立つでしょう。
もう一つは、ファイブフォース分析（5F分析）です。これは業界の競争状況を決定する5つの要因（新規参入の脅威、代替品の脅威、買い手の交渉力、売り手の交渉力、既存企業間の競争）から、業界の収益性や競争優位性を分析するフレームワークです。
業界の構造を理解し、自社の競争戦略やポジショニングを検討する際に有効と言えます。
これらのフレームワークを必要に応じて組み合わせることで、より詳細で精度の高い競合分析を実現し、変化の激しい市場で優位性を確立するための強力な武器となります。
競合分析を効率化するツール7選
競合のWebサイトやユーザーの反応などを分析できる、競合分析ツールについて紹介します。ツールを導入することで調査が効率化され、分析を改善につなげるPDCAの継続が可能です。1. 競合Webサイトを徹底分析「Similarweb（シミラーウェブ）」
Similarwebでは、競合サイトのURLを入力するだけで、流入経路や訪問者数、オーガニックキーワードなどのアクセス状況を簡単に把握できます。また、Google Chromeの拡張機能もあり、有効化することで即時にWebサイトの解析が可能です。
独自のアルゴリズムでデータを取得しているため、Google AnalyticsとPV数などの数値に差が出る場合があります。無料版と有料版があり、無料版では閲覧可能な過去データが3か月前までに制限されます。
2. 被リンクや獲得キーワードを計測「Ahrefs（エイチレフス）」
Ahrefsは、競合など分析対象のサイトURLやドメインを入力すると自動で分析され、被リンクの獲得数や参照ページ、オーガニック検索で上位表示されるキーワード個数など詳細が把握できます。外部被リンクだけでなく内部被リンクについても調査可能です。
3. 自然検索の順位をチェック「GRC」
検索エンジンの順位を測定したいサイトやキーワードを登録すると、日次で指定した時刻やPC起動時に順位測定ができます。検索エンジンは、Googleを始め、Yahoo!やBingなどから指定が可能です。無料プランと有料プランでは1日あたりチェック可能なキーワード数に違いがあるため、目的に応じて選ぶと良いでしょう。
4. ワンクリックでサイト情報収集「SEO META in 1 CLICK」
SEO META in 1 CLICKはGoogle Chromeの拡張機能として追加し、Chromeで開いているページについてサイトのDescriptionや見出し構造、画像や被リンク情報、SNS情報などメタ情報を網羅的にチェックできます。
無料のため、手軽に調査可能です。
5. 過去に遡りサイトを新旧比較「Wayback Machine（ウェイバックマシン）」
Wayback Machineでは、対象サイトのURLと日付を入力すると、その時点のサイトを表示できます。競合サイトがレイアウトやデザイン変更などリニューアルした場合でも、ツールで前後比較し、違いや変更の狙いが把握可能です。また、自動でデータ保存できる機能もあるため、アップデートの頻度に合わせて手動か自動かを選ぶと良いでしょう。利用する際、アカウント登録や料金は発生しません。
6. 競合サイトのアクセス解析ツールを検知「Ghostery（ゴーストリー）」
GhosteryはGoogle Chromなどのブラウザにアドオンし、サイト開設時に埋め込まれたタグを読み取り、使用中のマーケティングツールやアクセス解析ツールを調査できる無料のツールです。たとえば、広告関連のツールが多い、ヒートマップを使用している、など競合サイトの対策が把握できると、打ち手を考えやすくなります。
顧客ニーズの多様化や新規参入が激化する中、競合分析から戦略に活かすフェーズは、さらに重要性が高まる見込みです。自社のシェアを確保するためにも、正しく効率的に競合分析をすることが大切です。
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