消費者が商品を購入するまでには、商品の情報を集めたり、購入するかどうかを検討したりと、いくつかのステップを踏みます。そこで、注目されているのが「DECAX」という購買行動モデルです。

インターネットやSNSの普及により、消費者の購買行動は変化しており、それに伴って購買行動モデルも進化しています。また、海外からの観光客が増えている中で、インバウンド対策として外国人の消費行動を理解することも重要になってきています。

この記事では、注目されている「DECAX」モデルの概要やメリットについて解説します。さらに、これまでに提唱されてきた他の消費行動モデルもご紹介します。

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DECAXとは？5つの購買行動プロセスを含むモデル

DECAX（デキャックス）は、「Discovery（発見）」「Engage（関係構築）」「Check（確認）」「Action（行動）」「Experience（体験・共有）」の頭文字を取ったマーケティング用語です。

購買における購買行動を5つのプロセスに区分して説明したもので、SNSが消費者の生活と密接に関係すればするほどDECAXの重要度が増していきます。

実際の店舗に行く時間が少ないなどの理由により、消費者がSNSやインターネットコンテンツを通じて購買にかかわる情報を取得する機会は増えていくと考えられるでしょう。

1. Discovery（発見）

第一に情報は、消費者に「発見」されなければなりません。インターネットやSNSの普及により、消費者は多くの情報を手軽に入手できるようになりました。消費者にとっては、あふれる情報の中から有益な情報を発見していかなければなりません。

企業は消費者に発見されるような情報を発信することが求められます。メディアの特性を把握し、目を引くような有益なコンテンツを展開する必要があります。

消費者にとってメリットがある情報や、感情的に充足させるような映像や音楽とあわせて情報を発信することは、消費者に見つけてもらうためにできる工夫の一例です。

2. Engage（関係構築）

情報を発見してもらった後は消費者との「関係構築」が必要です。

消費者は企業の情報を発見して有益だと感じたら、「いいね！」を押したり、シェアしたり、Webサイトを訪れたり、メールマガジンを登録したりと、その関係性は徐々に濃くなっていきます。

双方向的な関係性を構築していく中で、企業は消費者の信頼を得られ、結果的に自社の商品やサービスに着目してもらえるようになります。

3. Check（確認）

消費者と企業の関係が構築されたら、商品に興味をもった消費者は本当に購入する価値があるのかどうかを「確認」します。

確認のプロセスでは、SNSや公式サイト、ニュースといったさまざまな媒体を通じて消費者が受け取る企業のメッセージが参考にされます。たとえば商品やサービスの購入への誘導を優先する姿勢が見えてしまうと、消費者のための商品と感じられず、結果として商品は購入されません。

確認の段階で、社会的責任をまっとうしていない企業であると消費者が判断する場合もあります。その場合、消費者は購入を断念するでしょう。消費者に信頼される存在であることが、DECAXのモデルで消費される商品を販売する企業にとっては有利にはたらきます。

4. Action（行動）

消費者は、確認した商品やサービスの情報が有益であると判断できたら、結果として商品やサービスを購入するという「行動」に出ます。

DECAXにおける行動には対価を支払う消費だけでなく、ダウンロード（無料）なども含まれます。

5. Experience（体験・共有）

商品やサービスが購入されたのち、消費者はそれらを実際に「体験」します。

体験された商品やサービスについての情報は、体験した消費者によってSNSや口コミサイトに「共有」され、さらに二次的に多くの人に拡散されます。

企業が発信する情報でDECAXが循環するケースもありますが、このように消費者が発信した情報によってDECAXが循環するケースも珍しくありません。

DECAXが注目されるようになった背景

現在は多くの消費者が検索エンジンやSNSを日常的に利用しています。