イノベーター理論とは新しい商品やサービスが市場に浸透する際、消費者の反応によって5つの層に分け、それぞれの行動や特徴を分析する理論です。より多くの人に商品やサービスを知ってもらうための戦略を考えるうえで非常に重要といえます。
訪日外国人の増加に伴い、インバウンド対策を成功させるにはイノベーター理論を活用し、ターゲットとする層を明確にして適切なアプローチを行うことが効果的です。
本記事では、イノベーター理論の概要を解説するとともに、5つの消費者層ごとにするべきアプローチ、さらにマーケティングで重要な「キャズム理論」にも触れながら説明します。
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イノベーター理論とは？
イノベーター理論は市場浸透について解説している理論で、新しい商品やサービスを世に出すにあたってマーケティングする際に重要となる理論のひとつです。
1962年にアメリカの社会学者であるエベレット・M・ロジャースが提唱した理論で、新商品や新サービスが市場に浸透する際の反応について、その早さに応じて5段階に分けています。
イノベーター理論で提唱されている5つの段階は以下です。
- イノベーター（革新者）
- アーリーアダプター（初期採用者）
- アーリーマジョリティ（前期追随者）
- レイトマジョリティ（後期追随者）
- ラガード（遅滞者）
マーケティング戦略や市場のライフサイクルについて検討するにあたって、イノベーター理論は欠かせません。
イノベーター理論の５つのタイプ
マーケティングでイノベーター理論を活用する際に、各段階の詳細について知ることは必要不可欠です。それぞれの段階について詳しく解説します。
1. イノベーター（革新者）
市場全体を占めるイノベーターの割合は2.5％とされています。情報感度が高く、新しいものを求めている冒険心のある人はイノベーターになりやすいといわれています。
イノベーターとなる人は、新しい商品やサービスであることに価値を置いていることから、高い価格であっても新しい物であれば購入して試す人が多い傾向にあります。また常に新しい情報を収集していることも特徴です。
2. アーリーアダプター（初期採用者）
アーリーアダプターはイノベーターよりスピード感に劣るものの、流行に対する感度が高く、これから一般的に流行しそうな商品やサービスに対しての興味関心が高い人を指します。
オピニオンリーダーやインフルエンサーなど情報発信する立場になりやすいことや、そういった立場を目指したりしている傾向にあることも特徴です。市場全体の13.5％がアーリーアダプターといわれています。
オピニオンリーダーに訴求するためには、商品の詳しい情報などを掲載したコンテンツを作成し、積極的に情報発信しているサイトへの掲載が重要です。これにより影響力のあるレビューが付き、認知度の向上が期待できるため、売上のアップにつながると考えられます。
3. アーリーマジョリティ（前期追随者）
アーリーマジョリティは情報感度がある程度高いものの、新しい商品やサービスの購入に慎重な人のことで、市場全体の34.0％を占めているとされています。
アーリーマジョリティは、アーリーアダプターがSNSやブログなどの媒体で発信した情報によって購入するかどうか決めることから、アーリーアダプターの影響を強く受けるといえます。
アーリーアダプターからの情報発信を強化することで、訴求力や認知度が高まると考えられます。
4. レイトマジョリティ（後期追随者）
レイトマジョリティとは新しい商品やサービスに消極的で、実際に使った人の感想について調べたうえで利用を検討する人です。市場全体の割合は、アーリーマジョリティと同じく34.0％といわれています。
レイトマジョリティに効果的にアピールする際には、「この商品を買わないと時代に追い付いていけない」ことを伝えると効果的だとされています。
そうするためには、実際に多くの人に商品やサービスを利用してもらわなければなりません。イノベーターからアーリーマジョリティに当てはまる層にいかに多く利用してもらうかがポイントです。
5. ラガード（遅滞者）
ラガードは5つのタイプの中で最も保守的で、新しいものに対して興味関心を抱かない人のことをいいます。市場全体で約16.0％を占めているといわれています。
ラガードが購入を決めるポイントは、伝統や文化に新しい商品、サービスが浸透しているかどうかです。
それによって商品を買う必要性があると判断した場合に購入するとされています。そのため直接ラガードに対して購入を促すようなマーケティングは、あまり効果が期待できません。
イノベーター理論をもとに市場開拓で意識すべきこと
最後に、イノベーター理論を踏まえたマーケティング戦略について、意識することを2つの観点から解説します。
キャズム理論を踏まえたマーケティング施策を
イノベーター理論を活用する際に意識すべきことが「キャズム理論」を活用することです。キャズム理論は、イノベーターやアーリーアダプターに当てはまる約16％の人と、アーリーマジョリティ以下のタイプに当てはまる人のあいだに「キャズム」という溝があるという考え方です。
キャズム理論はジェフリー・A・ムーアによって提唱された理論で、マーケティングにおいてキャズム（溝）を超えることで、市場開拓に重要な意味があるとされています。
あくまでもメインの市場は84%を占めるアーリーマジョリティ以下に該当する人であり、この市場を攻略しなければ商品やサービスが多くの人に認知されたり、利用されたりしないためです。
アーリーアダプターを狙う
アーリーアダプターにいかにしてアピールするかが、商品やサービスの認知度を左右するポイントとなります。
メイン市場のオピニオンリーダー的な存在であるアーリーアダプターに商品の魅力を理解してもらうことが必要不可欠です。
アーリーアダプターは周囲に強い影響力を持っていることから、SNSやブログなどの媒体で魅力について発信してもらうことにより、アーリーマジョリティ以下の層への訴求効果があると考えられます。
これらのことからマーケティングにおいて、アーリーマジョリティー以下の層へのアプローチではなく、アーリーアダプターに魅力を理解し、発信してもらうことが重要であるといえます。
イノベーター理論を意識したマーケティング戦略を
イノベーター理論とは新しい商品やサービスが市場に浸透する際の反応について、消費者を5段階に分けてその行動や傾向について解説している理論で、社会学者のエベレット・M・ロジャースによって提唱されました。
市場において、新しいものや流行に対して情報感度の高い「イノベーター」や「アーリーアダプター」が全体の16％を占めています。また新しい商品やサービスの利用に慎重な「アーリーマジョリティ」、消極的な「レイトマジョリティ」、保守的な「ラガード」が84％を占めているとされています。
イノベーション理論をマーケティングに取り入れる際には、情報感度の高い16％の人とそれ以降の人に「キャズム」と呼ばれる溝があることについて理解しなければなりません。またそのことについて考慮してマーケティング戦略を立てることが重要です。
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