RFM分析とは？分析の目的や手順を分かりやすく解説

RFM分析とは、顧客を「最終購入日（Recency）」「購入頻度（Frequency）」「購入金額（Monetary）」の3つの指標で評価してランク付けする手法で、新規顧客をリピーターに育てるための基本的なマーケティング手法として広く活用されています。

RFM分析を活用することで、リピーターを特定し、再訪を促すための効果的な施策を設計できます。

高い確実性から、インバウンド需要が高まる現在、訪日観光客の行動や特性を把握し、適切なアプローチを行う際にも活用されています。

この記事では、RFM分析の基本と、その効果を最大化するための具体的な方法を解説します。

RFM分析とは

RFM分析とは顧客の動向を分析する手段です。優良顧客やリピーターを増やすことが目的で、その達成のため、3つの基準を用いて分析します。

ひとつのグループを深堀りできるので、顧客のニーズを理解でき、効果的にターゲットを絞ることができます。そのためRFM分析は、効率よくユーザーを増やすのに必須の方法です。

RFM分析は、「最終購入日（Recency）」「購入頻度（Frequency）」「購入金額（Monetary）」の頭文字を取ったもので、この3つが重要な指標になります。具体的には、

以上の3つのグループをさらに小分けにし、詳細なアクションプランを実行するのが一般的な方法です。これを「デシル分析」といいます。

デシル分析で、優良顧客かどうか分析することが可能になります。顧客をグループ化できるということは、グループごとに効果的なアプローチをすることを可能にします。これは、企業や組織にとって大きな利益をもたらす手法としても非常に有効です。

最近購入した顧客のほうが何年も前に購入した顧客より良い顧客とみなします。

購入データから、その顧客が最後に買い物をしたのはいつかを算出してグループ化します。たとえば「1週間以内」「1か月以内」「半年以内」「それ以前」などで基準値を設定し、各々をグループとします。

また、RFM分析でとくに必須の指標となるのがRecency（最終購入日）です。そもそも、購入日がデータ化されていないと分析はできないため、見込み客分析においてこの指標は重要です。

どの程度頻繁に購入してくれたかを判断材料とし、購入頻度が高いほど良い顧客とみなします。顧客ごとの購入履歴から何回購入してくれたかを洗い出し、その回数を多い順にランキング化します。

その一番上にくる顧客が「F」の最も高い顧客です。Fの低い顧客が多い場合、サービスのレベルや商品の価格に不満を抱えているといえます。

一方で、Fの高い顧客が多い場合、常連顧客が多いことになります。その代わりに新規顧客が少ないことになるので、新規顧客獲得の施策を行う必要があります。

購入金額の合計で、金額が大きければ大きいほど良い顧客といえます。購入履歴から金額の大きい順にランキング化し、最も上にくる顧客が多く買い物してくれる確率が高くなります。

またこのMonetaryを10段階に分ける、より高度な分析方法を「デシル分析」といいます。デシル分析によって長期的に買い物している顧客と、一度の高額商品購入だけの顧客を判別できます。

RFM分析の目的は、ターゲット顧客に効率的かつ効果的なアプローチを行い、費用対効果を高めながら売上を拡大することです。RFM分析を活用することで、無駄な手間を省き、より短時間でコストを抑えながら売上増加を目指すことが可能になります。

RFM分析をすることで、顧客を以下のグループに分けられます。

これに基づいて、商品を購入してくれそうな顧客に対して適切なアプローチをすることで、効率よくマーケティング施策を行うことができます。とくに購買意欲の高い顧客を見極め、その顧客データをもとに優先して費用と時間をかけることで、効率的に売り上げの向上が期待できます。

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