DM（ダイレクトメール）とは、企業が直接顧客に送る手紙、はがき、電子メールを指します。比較的安価なコストで多くの顧客にアプローチできる販促手法として注目されています。
インバウンド需要が高まる中、DMは観光客や訪日外国人向けに適切な情報を届ける手段としても有効です。
この記事ではDMの概要、DMをプロモーションに利用するメリットとデメリット、DMの広告効果を上げるためのポイントを紹介します。
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DM（ダイレクトメール）とは
DMにはDirect Mail（ダイレクトメール）またはDirect Message（ダイレクトメッセージ）の2つの意味があります。前者はマーケティング用語で後者はSNS用語と、まったく異なる意味を持つため、注意が必要です。
以下では、前者の「ダイレクトメール」の概要、メリットやデメリットを紹介します。
DM＝個人に送る宣伝の手紙やメール
DMはDirect Mail（ダイレクトメール）の略称で、企業が顧客個人に向けてメッセージを送って新規顧客やリピーターの獲得を目指すための施策です。
ダイレクトマーケティングと呼ばれる手法の1つで、住戸のポストに投函されるはがきなどの紙媒体や、携帯やパソコンのメールアドレス宛に送信される電子媒体などがあります。
DMの特徴
DMはその名の通り、特定の個人に直接アプローチできる点が大きな特徴です。
一般的な大衆向けマーケティングとは異なり、顧客リストをもとに、資料請求や問い合わせを行った個人などを対象に、ピンポイントで宣伝を展開できます。
DM（ダイレクトメール）を送るメリット
DMを送るメリットについて詳しく紹介します。
1. ターゲットに直接アプローチできる
DMは、特定の条件を満たしたターゲット層に向けて直接アプローチできるのが大きなメリットです。顧客リストを活用することで、興味関心や購買意欲の高い層に絞って情報を届けられるため、効率的なマーケティングが可能です。たとえば、過去に特定の商品を購入した人に新商品の案内を送る、イベント参加者にフォローアップメールを送るなどの使い方が挙げられます。不特定多数に向けた広告と異なり、ピンポイントでアプローチできるためメッセージが届きやすく、無駄を削減できます。
2. パーソナライズが可能
DMは受け手の名前や購買履歴、興味に合わせて内容をカスタマイズすることで、特別感を演出できます。たとえば、「○○様におすすめの新商品をご紹介します」といった形で、個別対応することで相手に親近感を与え、メールの開封率や反応率を向上させられます。
AIやデータ分析技術を使えば、過去の行動データに基づき、より精緻にターゲティングすることも可能です。これにより、一般的な広告よりも高い成果が期待できます。
3. 費用対効果が高い
DMは制作や配信にかかるコストが比較的低いため、限られた予算でも効果を期待できます。特にメールを使えば印刷費や郵送費が不要なため、大量に配信してもコストが抑えられます。また、ターゲティングが適切であれば、顧客の反応率が上がりやすく、高い投資対効果（ROI）が期待できます。はがきなどであっても、配信対象を絞ることで無駄な費用を減らし、効果的にブランドや商品を訴求できます。
4. 即時性がある
DMは短時間で多くの人に情報を届けられるため、タイムリーなキャンペーンやセールの告知に適しています。たとえば、「今だけ30％OFF」や「限定100名様」といった緊急性の高い情報を素早く届けることで、即時的な反応を引き出せます。Eメールの場合は送信後すぐに顧客が確認できる点が魅力です。また、受け手が簡単に反応（クリック、購入）できる仕組みを盛り込むことで、即効性のある販促ツールとして活用できます。
5. 成果が測定しやすい
DMは配信後の効果測定がしやすい点も魅力です。開封率、クリック率、購入率など、顧客の行動を具体的なデータとして取得できます。このデータを分析することで、次回の配信に向けた改善や施策の最適化が可能になります。さらに、ABテストを行い、どのコンテンツやデザインが最も効果的かを検証することもできます。これにより、PDCAサイクルを回しやすく、継続的な成果の向上が期待できます。
6. リマーケティングが可能
DMは、過去に商品を購入した顧客や興味を示したものの購入に至らなかった見込み客に再度アプローチするのに最適です。たとえば、以前購入した商品の補充案内や、閲覧履歴に基づく関連商品の提案を送ることで、再購入などを促進します。また、既存顧客に特典や限定情報を提供することで、ロイヤリティを高め、長期的な関係構築にも寄与します。
DM（ダイレクトメール）を送るデメリット
DMにはメリットもありますが、デメリットもあります。
1. 開封率の課題
特にEメールの場合は消費者が日々膨大な量の情報を受け取るため、DMが他の情報に埋もれてしまうことがあります。また、迷惑メールフィルターにより、送ったDMが受信トレイに届かない場合があります。
開封されても興味を引く内容でなければすぐに削除されてしまうことも。これにより、開封率が低くなり、思ったほどの効果が得られないこともあるでしょう。
さらに、受け手が興味を持たない場合、不快感や迷惑と感じられるリスクもあります。特に許可を得ていない顧客リストに一方的に送ると、スパムメールとして扱われたり、ブランドイメージを損なう可能性があります。
頻度が多すぎると顧客の信頼を失い、解除や苦情につながることもあるので、件名や内容の工夫、送信リストの質の向上が必要です。。
2. 内容によっては効果が出ない
DMの効果は、内容や訴求力に大きく左右されます。顧客の関心を引くデザインやメッセージを用意できなければ、無視される可能性が高まります。また、提供する情報が顧客にとって価値のあるものでなければ、反応率が低くなります。魅力的なコンテンツを作成するには、データ分析やクリエイティブな発想が求められるため、リソースやコストがかかることもあります。
3. リストの管理が必要
DMの効果を最大化するには、顧客リストの質を保つことが不可欠です。しかし、リストの作成・管理には時間と手間がかかります。古いリストを使い続けると、無効なアドレスに送信されたり、誤ったターゲットに配信されるリスクが高まります。これにより、コストの無駄や顧客体験の悪化が生じる可能性があります。リストの更新やメンテナンスを定期的に行う必要があります。
4. はがきなどはコストがかかる
はがきなどの場合は印刷費や送料がかかるため、大規模な配信を行うとコストが増大します。また、制作に時間がかかることから、即時性が求められるキャンペーンには不向きな場合もあります。そのため、投資対効果（ROI）を高めるには配信対象を慎重に絞り込み、無駄を最小限に抑える必要があります。
DM（ダイレクトメール）の種類と特徴
DMにははがきやAX、電子メールなどの方法があります。
はがきやFAXなどの紙媒体は形状やレイアウトにより視覚的な訴求がしやすく、電子メールは一度に多くの顧客にアプローチできるといったようにそれぞれ特徴が異なります。
以下では、媒体ごとの特徴とメリットやデメリットを紹介します。
1. はがき・封書
はがきや封書によるDMはもっとも一般的な方法です。はがきは開封の必要がないため見てもらいやすく、封書はサンプルを届けることもでき、詳しい情報で紹介できるという特徴があります。
いずれの場合もデザインにおいてオリジナリティのあるプロモーションができる一方、企画から実施までに時間やコストがかかるというデメリットがあります。
2. FAX
固定電話の通信回線を用いてFAXでDMを送信する方法です。はがきや封書などよりもコストを抑えられるうえ、送信から受信までのタイムラグがなく短期間でのレスポンスが見込めます。
その一方、一部の機種を除いて基本的にモノクロのみの対応となるため、視覚的な訴求が難しいというデメリットがあります。
デザインの面で制限される分、レイアウトやキャッチフレーズでの工夫が求められます。
3. メール
メールによるDMはFAXと同様に一斉送信かつ即時送信が可能なうえ、メールの開封率を調査できるなどのメリットがあります。さらにはメールの内容に公式サイトのURLを記載することで、ユーザーがサイトに移行する導線をつくれます。
デメリットとして電子メールを日常的に利用しない高齢者層へのアプローチに向かない点や、迷惑メールとしてサーバー側でブロックされやすいことが挙げられます。
開封されずに削除されるケースもあるため、件名にメールを確認したくなるような表記の工夫をすることが求められます。
DM（ダイレクトメール）作成のコツ
DMを利用して効果的にプロモーションするにはいくつかのコツがあります。特に目的や目標の設定、開封率を上げるための工夫は優先的に取り組むべきポイントです。
以下では、DM作成時に意識すべき点を紹介します。
事前にしっかりと準備をする
DMを送信する際、まずは目的と目標を明確に設定しておく必要があります。
キャンペーン情報の告知、商品の販促、問い合わせの増加など、DMを送信する目的を設定したうえでターゲットを選定します。反響件数、売上額などの点から目標を設定し、使用する媒体や送信件数を検討します。
不特定多数に対する送信ではなく、ターゲティングされた見込み顧客に届けることが重要です。
開封したくなる工夫をする
DMによる販促で重要なのは開封してもらうことです。どんなに魅力的な内容であっても目を通してもらえなければその効果が発揮できません。
開封の必要がないはがきや、開封したくなる心理がはたらく圧着はがきは、情報をすぐに伝えられる点において効果的だといえます。
また、メールの場合は顧客が思わず開封したくなるような件名を考える必要があります。「限定」や「特別」といったように、特定の顧客のみに向けた情報であるとアピールできると開封を促進できます。
DM施策では対象者に響く媒体の選択を
DMを利用したプロモーションに取り組むには、ターゲットや商材に応じて適した媒体を選択する必要があります。
媒体には閲覧されやすさ、情報量、即時性においてそれぞれ特徴が異なるため、店舗の目的に沿ったものを選択することが重要です。
ターゲットに響くようなデザインを起用したり、興味が持てる内容となるようにコンテンツを用意したりといった工夫を凝らせば、開封率の向上やその先の行動につながる成果が期待できるでしょう。
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