旅館・ホテルのインバウンド集客、予約サイト(OTA)に頼りっきりではリピーターは作れない!その手数料、費用対効果合ってますか?

旅館・ホテルのインバウンド集客、予約サイト(OTA)に頼りっきりではリピーターは作れない!その手数料、費用対効果合ってますか?

皆様こんにちは!株式会社ビヨンド代表の道越(みちごえ)です。

今日は旅館やホテルの担当者様やオーナー様とお話させていただく機会が多いのですが、どこの旅館やホテルさんも海外向けの集客やプロモーションは、海外の予約サイトやポータルサイトに頼りっきりで、国内よりも更に高い手数料を払って集客されているところがほとんど です。

そしてリピーターはなかなかできず、ポータルサイトの口コミや広告に左右されている傾向がとても高いので、今回は 予約サイトへの掲載と同時並行で独自で情報発信や予約を取れるプラットフォームを作っていく施策 をおすすめしたいと思います。

インバウンド予約サイトの手数料は12〜15%!高額な手数料を払ってでも予約サイトへの掲載に頼りっぱなしのホテル・旅館が多い現状。独自の情報発信・顧客作りを始めませんか?

某外資系の大手旅行予約サイトやブッキングサイト、口コミサイト、たくさん出て来ましたが、海外向けの予約サイトの特徴として、成約時の手数料が日本の旅行予約サイトだと5〜9%が平均かと思いますが、海外の予約サイトは手数料がなんと12〜15%!(高いところだと18%のサイトも!) 日本の2倍近く高い手数料を支払う必要がありますが、日本のホテル・旅館のほとんどがこの海外予約サイトへの掲載しか施策をしていないのが現状です。

では、実際に各社の手数料を比較してみましょう(※各社手数料率は株式会社ビヨンド調べ)。

<各社予約サイトの手数料比較>

【国内予約サイト】

  • ベストリザーブ宿ぷらざ
    • 手数料5%(プレミアムパッケージ+3% / 事前カード決済 +2%)

  • Yahoo!トラベル
    • 手数料0% (ポイント費用 5~14% システム使用料+0.3%)

  • ベネフィットワン
    • 手数料6%

  • ジャルパックeエントリーシステム
    • 手数料6%

  • スマ宿(HIS)
    • 手数料7%  (FAX送信希望施設のみ1通信9円 / 事前カード決済 +2%)

  • MAPPLEトラベル
    • 手数料8%

  • yoyaQ.com
    • 手数料8% (カード決済 +1%)

  • e宿
    • 手数料8%(今後はポイント制が始まる予定、ポイント付与1%は施設負担へ)

  • ANA
    • (@ホテル[宿泊単体予約] 手数料8% / 旅作[宿泊+航空券] 手数料8%)

  • e宿(近畿ツーリスト)
    • 手数料8%  (FAX送信希望施設のみ1通信+0.1% /今後ポイント付与分1%は施設負担)
  • るるぶトラベル
    • 手数料8%  (JAPANiCAN掲載・JTB加盟施設11%、加盟していない施設12% / 事前カード決済 +2%)

  • 楽天トラベル
    • 契約プランAの場合は7~9%、プランBの場合は8~9%、プランCの倍は一律9%+楽天スーパポイント付与1% (事前・事後カード決済 +2% / アフィリエイターへの広告費用・予約成立金額の1.0%))
※楽天トラベルのインバウンド予約(一律で10% / インバウンド経由予約のユーザーはポイント付与対象外)

  • じゃらんnet
    • 現地決済手数料10% (事前カード決済 +2%)ただし、1名予約の場合手数料8% 
※じゃらんのインバウンド予約(1室1名利用の場合は6% / 1室2名以上利用の場合は8%)


  • 一休.com
    • 手数料10% (一休ビジネスは8% / インバウンド・ライオントラベルも10% /事前カード決済+3.5%)

【海外系予約サイト】

  • agoda
    • 事前カード決済 12%(国内agoda 9%)

  • Booking.com
    • 手数料 12%
  • Ctrip
    • 手数料15%(事前カード決済も15%)

  • trip adviser
    • 手数料12〜15%

いかがでしょうか?

こんなに国内サイト比較すると、海外の予約サイトの手数料は高めの相場で設定されていますね。これでは、予約件数が増えれば増えるほど手数料も高くなり、プロモーション予算も圧迫されがちです。

そしてもう一つ、私が考える予約サイト(OTA)に頼るだけのプロモーションに潜む落とし穴があります。それは、“リピーターの囲い込みができない“ という事です。これはつまり、毎回新規のユーザーを取ってこないといけない仕組みになっているからなのです。

予約サイトは、たくさんの掲載クライアントを抱えています。一つのホテルにばかり予約が入ってしまうと、クレームになってしまいますよね。なので、予約サイトはより多くのホテルに満遍なく予約が入るような仕組み になっているのです。それでは、自社のリピーターを作ろうと思ってもなかなか難しいですよね。

また、サイトによっては現地決済でとてもキャンセル率が高いサイトもあります。(この前某大手予約サイトの担当者とお話ししたところ、現地決済でのキャンセル率は70%近くになることもあるとの事・・・)

海外からの予約数を多く、早く取って行くためには、すでに集客の仕組みができている予約サイトは結果が出やすいですが、長く予約サイトのみの集客ルートに頼り過ぎてしまうと、国内の集客よりも手数料の高い海外予約サイトでは、経費もかかり過ぎてしまいます。本当にそれで長期的にみて費用対効果は合っているのでしょうか?それでは、せっかく始めたインバウンド集客も持続可能ではなくなって来てしまいます。

そこで私は、是非SNSも活用して、自分たち独自の情報発信や顧客の囲い込みによるリピーターの獲得 を始めていただきたいと思います。

予約サイト掲載(OTA)と並行して今から始めよう!SNSでの訪日前外国人へのターゲティングした情報発信と独自の予約獲得メディア作り!そしてリピーターの囲い込みへ!

さて、予約サイトへの掲載をやめる必要はないのですが、並行して今からSNSでの自社独自での情報発信、予約獲得できるメディア作り、顧客の囲い込みをおすすめします。では、一体どのようにSNSを使って行くのかお話したいと思います。

ここで使うのはfacebookをメインとし、Instagramを合わせて活用することをお勧めします。

1:まずは、海外用の多言語で発信するfacebookページを立ち上げます。

立ち上げたら、facebook広告を使って、海外のファン(いいね・購読者)を集めていきます。ここで集めたファンが購読者になっていきます。ファンを集めながら、見てくれているファンに向けて、週に1回からでもいいので自分のホテルの情報を投稿しましょう!

2:記事ごとに日本に来そうなユーザーへピンポイントでターゲティング配信。

自社の予約ページへ直接誘導するための記事を作り、facebook広告を使って“日本に来る可能性があるターゲット国のユーザー”へピンポイントでターゲティングし配信します。

3:自社のHP内にランディングページを用意。facebookから誘導したユーザーへ予約を促す。

自社のHP内に、多言語でのランディングページを用意します。ここで注意すべきなのは、他のサイトへ価格比較などで逃げてしまわないように、囲い込むページにしておく事です。facebookを見て興味を持ってページへ来たユーザーのテンションを落とさないよう、飛び先のページでは下記の点が重要なポイントになります。

<ランディングページに記載しておくポイント>

  • facebookを見て来た方専用のページだという事
  • 今の瞬間のこのページでの予約がベストレート(最安値)であるという事
  • 残りの斬部屋数を記載しておく(目安値でもOK)
  • 予約フォームへの導線をわかりやすく

上記の点を飛び先のページに記載しておくだけでページからの離脱率の低下と、予約率が格段にUPします。

以下に流れをまとめて見ました。

facebookを使った独自の集客プラットフォームの構築フロー

ポイントは

  • 自分たちでfacebook上で、顧客を囲って行く事で独自の予約を獲得できるメディアを作って行く。
  • 飛び先のページで、他の比較サイトや予約サイトへ逃げられないように、その場で予約したくなる仕組みを作っておく。
  • 宿泊して満足したユーザーがレビューを書き込む&ファンになってくれる。
  • 継続的に情報発信をし繋がっている事で、リピーターを育てることができる。

いかがでしょうか?少し難しく感じてしまうかもしれませんが、今から独自の情報発信ができるメディアや顧客を抱えておくと、長い目で見たときに必ずプロモーション費用も下がり、世界に自分たちのホテルをブランディングして行くことができます。

まとめ

上記のように、インバウンドはまだまだ成功事例が少ない業界ですが、予約サイトへ集客を依存し続けるのではなく、自分たち主導で、SNSを使って独自の情報発信ルートを持ち、顧客とコミュニケーションをとりながら、ファンを囲って行く事で、必ず1年後・3年後にプロモーション費用や世界でのブランド力で大きな差がつくと思います。

予約サイトへの掲載をやめる必要はありません。並行して今から始めてみませんか?色々な海外のお客様の声を直接聞くことができるのも大きなメリットです。

次回は今回の内容を踏まえ、実践し成功しているホテルさんの事例をいくつかご紹介できればと思います。次回もお楽しみに!

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この記事の筆者

株式会社BEYOND

株式会社BEYOND

株式会社BEYOND 代表取締役兼SNSマーケティング・インバウドマーケティングプロデューサー、道越 万由子。新卒から10年以上IT業界でWEBマーケティングに従事し、インバウンドPR・SNSマーケティングプロデューサーとして活躍。2015年より、海外・SNSマーケティング事業を立ち上げ、自治体や大手企業の海外マーケティングの運営やインバウンド集客の100社以上のプロデュースに携わる。また、現在は日本のインバウンドをSNSで盛り上げるため社団法人JIF日本インバウンド連合会の理事なども務め年間50回以上全国の自治体や企業向けにも多数講演を実施。