【連載：マーケティング用語・施策の基礎解説】 本連載では、国内外問わず通用するマーケティング施策を取り上げ、インバウンド対策にも役立つヒントをお届けします。

AIDMA（アイドマ）とは、消費者が商品やサービスを購入するまでの心理的なプロセスを説明するマーケティングモデルです。

「Attention（注目）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」という5段階での購買行動を表しています。

AIDMAは消費者の心理状況に沿ったアプローチのため、新たな顧客を獲得したい場合に特に効果を発揮します。

飲食店などの小売業ではぜひ取り入れたい考え方です。

そこで本記事では、AIDMAの5段階の購買プロセスを店舗や小売業で活かす方法とメリットを解説します。またAIDMAとよく比較されるマーケティングモデルの、AISASとSIPSも合わせて説明します。

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AIDMAとは

AIDMAとは、消費者が商品やサービスを購入するまでの心理的なプロセスを説明するマーケティングモデルです。

AIDMAは1920年代後半から1930年代初頭にかけて、アメリカの作家であるサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱されました。サミュエル氏は大量生産・大量消費が全盛の時代だったアメリカで、広告や販売に関する書籍を執筆していた中でAIDMAを考案しました。

AIDMAでは、消費者が商品やサービスを購入する際、以下の5つの流れがあると提唱しています。

1. まず商品やサービスの存在を知り（Attention：注目）
2. 商品やサービスに対して興味を抱き（Interest：関心）
3. 欲しいと思うようになり（Desire：欲求）
4. 商品やサービスの存在や欲しいという思いを記憶し（Memory：記憶）
5. 最終的に購入へと至る（Action：行動）

これら5つの行動のうち、Attentionは認知段階、Interest, Desire, Memoryは感情段階、Actionは行動段階として区分されています。

顧客はこれらの段階を経て商品やサービスの購入に至っており、各段階により執るべきマーケティング戦略はそれぞれ異なります。

消費者心理を正しく理解し、無駄のない効率的なマーケティング施策をするのがAIDMAの目的です。

AIDMAと合わせて知っておきたいマーケティングモデル

マーケティングモデルでAIDMAと比較されることの多いAISAS（アイサス）と SIPS（シップス）について解説します。

AISAS

AISAS（アイサス）とは、AIDMAの考え方を基にインターネットでの購買を考慮に入れたマーケティングモデルです。AIDMAと同じように消費者の購買行動のプロセスを、次の5段階で表しています。

• Attention（注目）：商品やサービスを認知する
• Interest（関心）：商品やサービスに興味を持つ
• Search（検索）：インターネットで検索する
• Action（行動）：購入する
• Share（共有）：口コミサイトやSNSで情報をシェアする

関心を持つまではAIDMAと同じですが、その後のプロセスに違いが見られます。AISAS（アイサス）は、インターネットで検索してから購入し、感想などをシェアするまでを購買行動の一連として捉えている点が特徴です。

関連記事：AISASモデルとは？AIDMAやDECAXとの違いや具体的な活用法を解説

SIPS

SIPS（シップス）とは、SNSでの交流を前提とした購買行動のマーケティングモデルです。2011年に電通が提唱したもので、比較的新しい概念です。次の4段階のプロセスを表しています。

• Sympathize（共感）：共感できる情報を発見する
• Identify（確認）：さらに深く内容を確認する
• Participate（参加）：購入やポストのシェア、口コミの投稿といった行動をする
• Share＆Spread（共有・拡散）：他の消費者によって情報がさらに拡散されていく

SIPSでは、購入には至らない行動も「参加する」として概念に取り入れていることや、AIDMAやAISASと違い「Sympathize（共感）」から始まることが特徴です。

AIDMA・AISAS・SIPSの使い分け

AIDMAとよく比較されるAISASとSIPSですが、どのマーケティングモデルを使うかは、サービス内容や顧客層、目的などによって変わります。

実店舗などオフラインでの展開がメインであればAIDMAが最適です。インターネットを中心とした集客であればAISAS、SNSマーケティングをメインで行っていきたい場合はSIPSがおすすめです。

自店舗に適したマーケティングモデルを使うことで、マーケティングの効率が向上します。

AIDMAはもう「古い」？

ここまで、AIDMAの特徴や同じく消費者の行動を説明するAISASとSIPSについて見てきました。

AIDMAは消費者が商品やサービスの購入に至るまでの過程を詳細に分解したものですが、1920年代後半から1930年代初頭にかけて提唱された概念ということもあり、もはや古いという意見も多く見られます。