効果的な販促方法とは？分析から実践まで徹底解説｜集客・売上アップ

【連載：マーケティング用語・施策の基礎解説】

本連載では、国内外問わず通用するマーケティング施策を取り上げ、インバウンド対策にも役立つヒントをお届けします。

飲食店の集客や売上アップに不可欠な「販売促進（販促）」。チラシやDM、ポイントカード、SNS活用、Web広告など、非常に多くの販促方法が存在します。

しかし、「どの販促方法を選べば効果が出るのか分からない」「集客方法に悩んでいる」という飲食店経営者・担当者の方も多いのではないでしょうか。効果的な販促を行うためには、やみくもに施策を打つのではなく、現状の課題やターゲット層を明確にする分析が不可欠です。

事前の分析で集客が伸び悩む原因を特定し、目的に合った最適な販促方法を選んで実施することで、売上向上やリピーター獲得といった成果に繋げられます。

本記事では、飲食店の販促で成果を出すために不可欠な分析手法から、目的別（新規顧客獲得／リピーター獲得）の効果的な販促方法・アイデアまで、具体的なプロモーション施策を交えながら分かりやすく解説します。

販売促進の前に行うべき分析とは？

飲食店に限らず、店舗の販売促進を考える際は、やみくもに施策を実施するのではなく、事前に分析を行うことで、より効果的な販促につなげることができます。

販売促進の前に行うべき分析として、「客層の把握」「リピーターが増えない原因の特定」「商品やサービスの見直し」などが挙げられます。

これらを明確にすることで、課題に合った最適な販促施策を実施でき、集客や売上アップにつながります。

客層の分析では現在の来店客について新規客・既存客の割合や来店動機、交通手段などを分析します。

既存客について分析する場合には、直近来店日や来店頻度、単価を併せて分析することで来店する頻度が少ない、一回に使う金額が少ないなどの問題点を知ることにつながります。

また、来店のきっかけとなった来店動機がわかれば、新規顧客獲得のための課題を発見することも可能です。

リピーターが増えない原因を特定することで、打つべき販促方法や改善策が明確になります。主な要因は以下の2つに大別できます。

【要因1】店舗の存在を忘れられている（想起率の低下）

一度来店したものの、その後特別なきっかけがなく、店舗のことを思い出してもらえていないケースです。クーポン配布やメルマガ・LINEでの情報発信、SNSでの定期的な投稿など、顧客接点を持ち続け、再来店を促す販促方法が有効です。

【要因2】店舗への不満（顧客満足度の低下）

料理やサービス、価格、雰囲気など、何らかの点で顧客が不満を感じ、再来店に至らないケースです。口コミ分析やアンケート調査で具体的な不満点を把握し、商品・サービスの改善、スタッフ教育の見直しなど、根本的な問題解決が必要です。

販促以前に、まず満足度を高める努力が求められます。

商品・サービスを見直す際には顧客の意見を取り入れるのが効果的です。

口コミを参考に顧客の満足度が低い点、ニーズにマッチしていない点をあぶり出しましょう。

飲食店において特に顧客が不満を感じやすい点としては、料理のボリュームや味付け、メニュー内容、スタッフやサービスの質、他店との差別化、店舗設計や店内レイアウトなどがあります。

新規顧客を獲得するためにはこれまでに来店したことがない人に知ってもらうことが最重要課題となります。

そのため、新規顧客を獲得するための販売促進はリピーターを獲得するためのものとは少し異なります。

以下では、新規顧客を獲得するための販売促進について解説します。

新規顧客を獲得するためにはWebサイトやSNS、リスティング広告などを活用する方法が効果的です。

また、これらの施策を行う際には取り込みたいターゲット層を明確にすることが重要で、ターゲットとなる層がアクティブユーザーとなっているメディアやSNSを把握することでより効果的な販売促進を行うことができます。

なお、チラシやDMなどオフラインの販売促進ツールについてもターゲット層の年代、趣向、地域を考慮することで、彼らの生活圏内で重点的に販促を行うなどの対策を講じることができます。

【販促メディア選択のポイント】

ターゲット層：誰に情報を届けたいか（年齢、性別、興味関心、居住エリアなど）を明確にします
費用対効果：各メディアの広告費用（例：リスティング広告のクリック単価、チラシの印刷・配布費用）と、期待できる効果（認知度向上、来店数増加など）を比較検討します。少額から試せるWeb広告や、地域密着型のポスティングなど、予算に応じた販促方法を選びましょう
効果測定：可能であれば、どのメディア経由での来店が多いかをアンケートなどで調査し、効果の高い販促方法に注力する（効果測定）視点も重要です

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