効果的なマーケティング戦略を立てるには、自社の商品やサービスがどのような顧客に支持されているのかを把握することが重要です。
デシル分析は、顧客を購買金額の高い順に10のグループに分け、購買傾向を分析する手法です。デシル分析することで、売上に貢献している顧客層を明確にし、より効果的なマーケティング施策を立案できます。
インバウンド需要が拡大する中、訪日外国人の購買データを分析することで、売上の中心となる顧客層を特定し、ターゲットに合わせたプロモーションやリピーター施策を実施することが可能になります。
本記事では、デシル分析の基本概念、メリット・デメリット、そして具体的な活用方法について詳しく解説します。
デシル分析とは
デシル分析の「デシル」とは、ラテン語で「10等分の」という意味を持つ言葉です。デシル分析の基本は、顧客を購入金額や売上構成比などを通じて上位から10個のグループに分類することです。
顧客を層に応じて細かくグルーピングすることで、マーケティング施策の効率化が期待できます。デシル分析は、自社が現状で抱えている顧客の像を、より詳細な把握を可能にします。
分類したそれぞれのグループを分析し、どのグループの売上比率が最も大きいかを把握することで、どのような施策が売上アップにつながるかを検討できます。
漠然とした売上の認識から、10グループごとの現状把握に細分化できるため、より詳細で具体的な施策の考案が期待できます。
また、細かいグループの売上認識を通じて、自社の抱える課題を把握し、改善に向けて施策を立てることも可能です。
デシル分析のメリットとデメリット
デシル分析には、顧客層を分けて認識してマーケティング施策を決められる以外にもメリットがあります。
同時にデシル分析にはデメリットもあるので、施策決定のためにデシル分析を採用する場合は、注意が必要です。
メリット／簡単に分析が可能
デシル分析は、顧客を10個のグループに分類することで成立しますが、その基準は購入金額に基づいているため、グルーピングが容易です。
指標が複数に分かれる分析の場合、複雑な業務を要することもありますが、デシル分析の場合は手軽に素早く作業を進められます。
デシル分析は専門的なツールの使用の必要はなく、エクセルなどの表計算ソフトを活用してすぐに開始できる分析であるため、ハードルの低いマーケティング施策といえます。
デメリット／分析が単純
分析の工程が単純であることは、メリットであると同時にデメリットでもあります。
デシル分析は、購入金額だけを基準にして分析をすすめるため、これだけではマーケティングに必ずしも有効な分析結果を得られるとは限りません。
多くの指標を用いるRFM分析など、他の分析方法と合わせてデシル分析を活用することで、マーケティングに役立つ分析結果を期待できます。
また、購入履歴を基準にするデシル分析では、いつの購入記録であるかに注意を払う必要もあります。履歴が古い場合は現状に即した結果ではない場合もあるので、詳細の分析や長期的なマーケティング戦略を構築するためには、デシル分析は最適な方法とはいえません。
指標が多いRFM分析などを併用する必要があるでしょう。
デシル分析の方法
デシル分析は、手軽でスピード感をもって行える分析方法です。
具体的な手順には、特別なツールを用意したり、スキルを身に着けたりする必要はありません。
1. 顧客層の購買データを用意
デシル分析は顧客の購買金額に応じてグループ分けするため、まずは顧客層の購買データを用意するところから始めます。
データの期間は、あまりに古い場合は有効な結果を得られない可能性もあります。
例えば、対象期間を長くした場合、過去に一度だけ高額購入した人が上位グループに振り分けられてしまう場合もあります。
デシル分析においては、期間設定を慎重に行うことと、顧客層の特徴をある程度絞り込んでからグループ分けすることが大切です。
2. 10等分にグループ化
期間を設定したら、顧客ごとの購買金額のデータを金額が大きい順に並べていきます。
そこから、10等分にグループ分けし、デシル1からデシル10と名前をつけて管理します。
10等分の方法はグループの総額ではなく、人数を基準にします。例えば、1,000人のグループを10等分にする場合は、100人ずつのグループになるということです。
3. 売上構成比を算出
10等分されたグループが完成したら、売上構成比を計算します。
グループ内での総額を計算したのち、他のグループと比較して全体に対する構成比が何パーセントになるかを算出します。
この続きから読める内容
- デシル分析以外の分析手法
- RFM分析
- ABC分析
- デシル分析をマーケティングに活用し、売上アップへ
- 日本の魅力ある商品を在日外国人インフルエンサーとつなげるマッチングプラットフォーム「trial JAPAN」
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