『インバウンド・越境EC攻略企画』STEP1では 、漠然としてしまいがちな”外国人からの売上を作る”という目的をどの国のどのようなターゲットにどのようなシチュエーションの時に買っていただくべきか― 具体的なマーケティング方針の策定と大前提について考えていきたいと思います。
ここが不明瞭でブレていると、せっかくの素晴らしい観光資源や製品・サービスがあってたくさんの施策を行っているのに、ターゲットにイマイチ届かないのはなぜだろう？といった残念なことが起きてしまいます。逆に、ここさえ明確に定めてから施策に取り組んでいくことで、期待した結果をロジカルに作り上げていくことが可能になっていきます。
STEP1では、その辺りに焦点を絞っていきたいと思います。
インバウンドの最新情報をお届け！訪日ラボのメールマガジンに登録する（無料）
そもそも 「インバウンド・越境EC」 におけるマーケティングとは？
ドラッカーの著書の中に、
「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」
という一文があります。
顧客となり得るターゲットを定め、そのターゲットのことを理解し、ターゲットがまさに欲するモノやコトを用意してあげさえすればよい。
ということをドラッガーは伝えているわけです。
筆者が掛け出しの頃、名ばかりのマーケティングプランナーとして、こちらが売り込みたいものを目一杯陳列した、クライアントやその先のターゲット顧客のことを一切考慮できていない提案を繰り返していました。それを見かねた上司が、「どう売るかの手法も大事だが、マーケティングとは売れる仕組みを作ること」 と表現は異なれど、ドラッガーの概念と同じ教えがあったことを今でも鮮明に覚えています。
インバウンド・越境EC における マーケティングの成果とは、民族、文化、宗教、国籍、言語から、旅行や買い物に使える経済力に至るまで、私たち日本人とまったく異なる背景を持った方々が、どのようなことを求めて旅行をするのか、そこでどのような体験を得たいと思っているのか、わざわざ製品を海外から取り寄せてまで使いたいと思うのはなぜなのか、 その点を把握できてしまえば、あとはそこにマッチした製品やサービスを用意するだけでよいということになるわけです。
顧客となり得るターゲットを定める
まず第一に、「誰に買っていただきたいのか」 を定めていくわけですが、そうはいっても、雪が降らない地域がどんなに頑張っても「人生初のスノボを体験したい」というターゲットを満足させることはできませんし、日本有数の酒造メーカーが「安全なベビー用品が欲しい」というターゲットを満足させることもできません。
今現在、自分たちが持っている資源や得意とする製品やサービスはどのようなもので、どのような顧客に愛されているのか を書き出してみてください。
そして、その顧客に なぜ愛されているのか も書き出してみましょう。
「歴史ある街並みに観光客が来てくれているけれども、日本全国には他にも歴史ある街並みはたくさんある。それなのに、なぜこの方々はここに来てくれたのか。」
「似たような商品は他にもあるけど、どこに魅かれたのか」
自分たちにとっては当たり前のことでも、その「魅かれたポイント」を改めて見つめなおすことで、同じようにそのポイントに魅かれる方がいるということに気付くことができるはずです。
たとえばですが、「ご年配の夫婦の観光客だけでなく、学生くらいの若い観光客もよく来てくれているのは、どうやら街並みに魅かれているわけではなく、その街並みと調和した建造物を作った著名な建築家の想いを感じに来ているらしい。」といったことが見えてきます。
このように顧客が持っている本来のモチベーションさえ見つけてさえしまえば、あとは同じモチベーションを持った方を「顧客となり得るターゲット」と定めて、マーケティング戦略を立てていけばよいことになります。
ターゲットの理解
わざわざ来てくださる、買ってくださる理由が何であるかがわかったところで、たいていの場合私たちが同じ興味を持っているとは限りません。むしろまったく理解できないことのほうが多いはずです。
では、どうすればよいのか
一番の方法は、同じように興味を持ち好きになること です。それがどうにも難しければ、同じように興味を持っている方を仲間につけ、話を聞くことです。
観光地であれば、観光客に聞いて回り、製品やサービスであれば購入者にアンケートをするなどで、ターゲットの理解は深まっていきます。
この理解において、いったんは外国人である必要はありませんし、むしろ日本語で話を聞いたほうが真意を理解できる と思います。できるところからすぐに行動する ことをお勧めします。
ターゲットがまさに欲するモノやコト
この図解のように、ターゲットに対する理解さえ深まってしまえば、「ターゲットがまさに欲するモノやコト」は自ずと見えてきます。
今ある観光資源や製品・サービスの見せ方を工夫する、リニューアルするなどで、大きなお金をかけなくとも十分に戦えるようになります。
まとめ
STEP1では、インバウンド・越境ECの専門メディアであるのにも関わらず、敢えて外国人に関する記述を行わず、マーケティングの”当たり前”ばかりを書きました。
インバウンドや越境ECに取り組まれている様々なお立場の方とお話しする機会が多いのですが、「なぜそのターゲットにされたのか」、「ターゲットはどのようなことに興味を持って来てくださるのか、買ってくださるのか」といったことを質問すると、たいていは「母数が多いから」という回答が返ってきます。
これらのことを全くせずに、どのようなパンフレットやWebを作って、どのようにプロモーションしていくかといった手法ばかりに目を向けてはいませんでしょうか？
このような前提をしっかりと把握し、ターゲットを明確にすることが極めて重要 となります。
あとは、同じような興味関心を持ったターゲットが、どこの国や地域に多いのかを調査し、その方々に向けたメッセージを用意していくといった具体的な戦術、手法さえ用意すれば「売れるための仕組み」はでき上がり、「販売を不要にする」ことに一歩近づいていくことになります。
続きは、連載の中でお伝えして参りますので、乞うご期待ください。
GMO TECH（GMO テック） の執筆記事一覧
インバウンド・越境EC攻略企画 STEP1「マーケティング方針の策定」
『インバウンド・越境EC攻略企画』STEP1では 、漠然としてしまいがちな”外国人からの売上を作る”という目的をどの国のどのようなターゲットにどのようなシチュエーションの時に買っていただくべきか― 具体的なマーケティング方針の策定と大前提について考えていきたいと思います。ここが不明瞭でブレていると、せっかくの素晴らしい観光資源や製品・サービスがあってたくさんの施策を行っているのに、ターゲットにイマイチ届かないのはなぜだろう？といった残念なことが起きてしまいます。逆に、ここさえ明確に定めてか...
インバウンド・越境EC攻略企画 STEP2「ターゲットのカスタマージャーニー作り」〜どのように訪日客の行動心理を読み解くのかを徹底解説〜
マーケティング方針の策定と大前提について整理できたところで、『インバウンド・越境EC攻略企画』STEP2では 、「ターゲットのカスタマージャーニー作り」を通じて、訪日外国人がどのようなタイミングでどのような情報に触れて、どのような態度変容を起こしていくのかについて可視化していきたいと思います。＜前回記事＞目次ターゲットの明確化カスタマージャーニーの作成手順①旅前②旅中③旅後まとめGMO TECH（GMO テック） の執筆記事一覧ターゲットの明確化まずは、これまでの購買層や来訪者の層の「ター...
インバウンド・越境EC攻略企画 STEP3「やるべき対策・集客施策の洗い出し」
ターゲットについて、ある程度イメージが明確になってきて、実際にターゲットへのヒアリングを通じて購買意欲の核心やツボ(インサイト)がわかってきたものの、次に多くの方が 「そもそも海外向けの効果的なPR・宣伝の方法がわからない」 といったことに直面されます。ここで大切なことは、ターゲットとなる顧客が使っている言語やツール、メディアが何であるのかを把握して、シンプルに対策を行っていくこと、その精度を高めていくこと に尽きるのですが、ともすると周囲からの入れ知恵もあり、何をやってよいのかわからなく...
インバウンド・越境EC攻略企画 STEP4「上司にどのように報告すればよいのか」
ーー「上司にどのように報告すればよいのか」これまで「マーケティング方針の策定」「ターゲットのカスタマージャーニー作り」「やるべき対策の洗い出し」について整理してきましたが、海外向けのマーケティングでは使うサービスによって、管理画面・レポートが英語や中国語で書かれたものであったり、上司や他部署のメンバーには耳慣れない専門用語も多くてよくわからないことも多く、レポートに困ることも多いかと思います。そこで、今回は 最終的なアウトプットである“報告（レポート）”について整理していきたいと思います。...
2025年最新版！インバウンド×デジタルマーケティング戦略【訪日ラボトレンドLIVE スペシャルver.】
2024年も残りわずかとなりました。来年2025年は大阪・関西万博が開催されるほか、中国市場の回復などもあり、今年以上の盛り上がりが予想されています。2025年に向けて、訪日旅行者へ向けたマーケティング戦略を強化していきたいと考えている事業者の方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、株式会社movが毎月開催している「訪日ラボトレンドLIVE」をスペシャルver.としてお届け。今こそ知っておきたい「インバウンド×デジタルマーケティング戦略」を徹底解説します！
＜本セミナーのポイント＞
- 観光・インバウンドに詳しい専門家3名が登壇！
- 2025年に向けた「インバウンド×デジタルマーケティング」の戦略や施策について、「深掘り」した情報を「いち早く」「無料で」学べる！
-
質疑応答の時間もご用意。インバウンドに関する疑問・お悩みについて、専門家から直接「ヒント」を得られる！
詳しくはこちらをご覧ください。
→2025年最新版！インバウンド×デジタルマーケティング戦略【訪日ラボトレンドLIVE スペシャルver.】
【インバウンド情報まとめ 2024年11月前編】UberEats ロボット配達開始、万博需要見すえ大阪で ほか
訪日ラボを運営する株式会社movでは、観光業界やインバウンドの動向をまとめたレポート【インバウンド情報まとめ】を毎月発行しています。
この記事では、主に11月前半のインバウンド最新ニュースを厳選してお届けします。最新情報の把握やマーケティングのヒントに、本レポートをぜひご活用ください。
※本レポートの内容は、原則当時の情報です。最新情報とは異なる場合もございますので、ご了承ください。
※口コミアカデミーにご登録いただくと、レポートの全容を無料にてご覧いただけます。
詳しくはこちらをご覧ください。
→UberEats ロボット配達開始、万博需要見すえ大阪で：インバウンド情報まとめ【2024年11月前編】
今こそインバウンドを基礎から学び直す！ここでしか読めない「インバウンドの教科書」
スマホ最適化で、通勤途中や仕込みの合間など、いつでもどこでも完全無料で学べるオンラインスクール「口コミアカデミー」では、訪日ラボがまとめた「インバウンドの教科書」を公開しています。
「インバウンドの教科書」では、国別・都道府県別のデータや、インバウンドの基礎を学びなおせる充実のカリキュラムを用意しています！その他、インバウンド対策で欠かせない中国最大の口コミサイト「大衆点評」の徹底解説や、近年注目をあつめる「Google Map」を活用した集客方法など専門家の監修つきの信頼性の高い役立つコンテンツが盛りだくさん！
