先行きの見通しが立ちにくいコロナ後のインバウンド誘致戦略を立てる上で、マーケティングの重要性はより増しています。

4C分析とはマーケティングに用いられるフレームワークの一種で、消費者側の視点に立って行うマーケティング活動を指します。

本記事では、4C分析を観光マーケティングでどのように活かせるか、実際の事例を交えて解説します。

観光マーケティングにおける4C分析とは？

まず観光マーケティングにおける4C分析の重要性について紹介します。

4C分析とは

4C分析とは、企業や地域の視点ではなく、顧客や消費者の視点に立ってマーケティングを行うことです。

4Cとは、重要な指標となる以下の4つの要素の英語の頭文字を取ったものです。

1. 顧客価値（Customer Value）
   消費者が商品やサービスを購入する時、物理的なもの以外の付加価値（感情などの観点）があるのかを考えます。
   良い製品やサービスはすでに世の中に多く存在するため、独自の付加価値による差別化を図ることが目的です。
   
   
2. 経費（Cost）
   個々での経費とは、企業側の経費ではなく、消費者側から見た経費です。
   商品やサービスにかけてもいいと考えるコストのことで、いくらくらいまでなら商品にお金を出せるかなど、設定した価格の妥当性を考えます。
   消費者にとって、最適な購入状況や価格を設定するのに役立つ指標となります。
   
   
3. 顧客利便性（Convenience）
   企業ではなく、消費者にとって商品を入手しやすい経路を考案します。
   例えばリアル店舗よりネットで購入する人が多い商品であれば、ネット販売の方が顧客利便性は増すことになります。
   
   
4. コミュニケーション（Communication）
   4Cにおけるコミュニケーションとは、広告などの一方的なアプローチではなく、アフターサービスなどの提供を指し、消費者の信頼につながります。
   

訪日外国人による観光を4C分析にあてはめて考えてみましょう。

まず顧客価値（Customer Value）について。例えば訪日外国人にとって食事は日本食の味を楽しむだけでなく、日本独自のマナーを学べる機会にもなり、着物などの日本料理店の従業員の制服も外国にはない文化として体験できます。

経費（Cost）に関しては訪日外国人が訪日旅行中に消費する金額について考えます。観光地に行くまでに必要な交通費、コンテンツを体験することにかかる費用などを分析します。

また顧客利便性（Convenience）については訪日外国人が利用する交通機関、どのようなルートで観光地を訪れるか、どこを訪れ何日間滞在したかなどを分析します。

そしてコミュニケーション（Communication）においては、多言語対応のほか、施設のスタッフとコミュニケーションがとれるようなサービスを充実させることなどが焦点となるでしょう。

観光マーケティングの体系

マーケティングプロセスは、大きく「市場分析→セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニング→マーケティングミックス→実行と評価」という6つの段階に分類されます。

それぞれの段階を解説します。

1. 市場分析
   まず「市場・顧客」の視点に立ち、経済・社会・文化などの外部環境要因を調査します。
   「地域が推したいモノ」と「消費者に響くモノ」の差をなくすために差別化が重視されるからこそ、常に消費者視点に立った観光マーケティングや特産品の開発を行い、売れるモノを作れるよう取り組むことが重要になります。
   さらに「SWOT」分析によって、地域の強みや弱み、観光商品の機会や脅威などの内部的要因を調査し、強みだけに焦点を当てたオーバーツーリズムやリスク管理の出来ていない事業体制を払拭することも重要です。
   また弱みや脅威などといったネガティブな要素から、新たな観光施策を推進し、持続可能な観光地域づくりを実現することも重要です。
   
   
2. セグメンテーション
   近年では、普及するSNSなどを活用して地域が直接消費者にアクションを起こしたり、観光客も観光商品や観光地を検索・シェアできるようになりました。
   セグメンテーションにおいては、消費者とのコミュニケーションに重点を当てることが重要となります。
   コミュニケーションを充実させるための消費者の行動や好み、特徴などがセグメント要素となります。
   
   
3. ターゲティング
   セグメンテーションにより区分された分野をターゲティングするにあたり、「SWOT分析」の結果を考慮してターゲットを決定する必要があります。
    観光の場合、多くの企業が参入する分野が必ずしも地域に適した分野とはなりません。
   
   
4. ポジショニング
   ポジショニング段階では、観光市場や社会情勢といった「市場動向」と、他企業との「差別化」を考慮する必要があります。
   
   
5. マーケティングミックス
   マーケティングミックスでは、「高付加価値」を意識して、各項目を策定し選定する必要があります。
   ここでの手段として4C分析を使うことができ、アフターサービスの充実による満足度の向上や、アンケート調査などにより消費者にさらにフォーカスします。
   
   
6. 実行と評価
   実行と評価の段階においては、特に数字やデータに注意して「PDCAサイクル」を回すことが重要となります。

戦略の鍵は顧客にある　訪日外国人目線で観光を見る

実際に、観光客の視点に立った観光マーケティング事例を紹介します。

この続きから読める内容

• 高千穂町の「来てほしい人に来てもらう仕組み作り」
• コロナ収束後に備えて　市場目線に立ったマーケティングを行うことが重要
• 日本の魅力ある商品を在日外国人インフルエンサーとつなげるマッチングプラットフォーム「trial JAPAN」
• 【インバウンド情報まとめ 2026年2月後編】訪日中国人数6割減でも「インバウンド全体としては好調」、観光庁 / 1月の訪日外客数359.8万人、韓国が史上初の110万人超え ほか
• 今こそインバウンドを基礎から学び直す！ここでしか読めない「インバウンドの教科書」

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