先行きの見通しが立ちにくいコロナ後のインバウンド誘致戦略を立てる上で、マーケティングの重要性はより増しています。
4C分析とはマーケティングに用いられるフレームワークの一種で、消費者側の視点に立って行うマーケティング活動を指します。
本記事では、4C分析を観光マーケティングでどのように活かせるか、実際の事例を交えて解説します。
【訪日ラボは、8月5日にインバウンドカンファレンス「THE INBOUND DAY 2025」を開催します】
会場での開催に加え、一部講演ではオンライン配信（参加費無料）も実施！さらに、チケットを購入した方限定でアーカイブ配信も予定しています。
ご来場が難しい方や当日ご都合が合わない方も、この機会にぜひご参加ください。
観光マーケティングにおける4C分析とは？
まず観光マーケティングにおける4C分析の重要性について紹介します。
4C分析とは
4C分析とは、企業や地域の視点ではなく、顧客や消費者の視点に立ってマーケティングを行うことです。
4Cとは、重要な指標となる以下の4つの要素の英語の頭文字を取ったものです。
-
顧客価値（Customer Value）
消費者が商品やサービスを購入する時、物理的なもの以外の付加価値（感情などの観点）があるのかを考えます。
良い製品やサービスはすでに世の中に多く存在するため、独自の付加価値による差別化を図ることが目的です。
-
経費（Cost）
個々での経費とは、企業側の経費ではなく、消費者側から見た経費です。
商品やサービスにかけてもいいと考えるコストのことで、いくらくらいまでなら商品にお金を出せるかなど、設定した価格の妥当性を考えます。
消費者にとって、最適な購入状況や価格を設定するのに役立つ指標となります。
-
顧客利便性（Convenience）
企業ではなく、消費者にとって商品を入手しやすい経路を考案します。
例えばリアル店舗よりネットで購入する人が多い商品であれば、ネット販売の方が顧客利便性は増すことになります。
-
コミュニケーション（Communication）
4Cにおけるコミュニケーションとは、広告などの一方的なアプローチではなく、アフターサービスなどの提供を指し、消費者の信頼につながります。
訪日外国人による観光を4C分析にあてはめて考えてみましょう。
まず顧客価値（Customer Value）について。例えば訪日外国人にとって食事は日本食の味を楽しむだけでなく、日本独自のマナーを学べる機会にもなり、着物などの日本料理店の従業員の制服も外国にはない文化として体験できます。
経費（Cost）に関しては訪日外国人が訪日旅行中に消費する金額について考えます。観光地に行くまでに必要な交通費、コンテンツを体験することにかかる費用などを分析します。
また顧客利便性（Convenience）については訪日外国人が利用する交通機関、どのようなルートで観光地を訪れるか、どこを訪れ何日間滞在したかなどを分析します。
そしてコミュニケーション（Communication）においては、多言語対応のほか、施設のスタッフとコミュニケーションがとれるようなサービスを充実させることなどが焦点となるでしょう。
観光マーケティングの体系
マーケティングプロセスは、大きく「市場分析→セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニング→マーケティングミックス→実行と評価」という6つの段階に分類されます。
それぞれの段階を解説します。
-
市場分析
まず「市場・顧客」の視点に立ち、経済・社会・文化などの外部環境要因を調査します。
「地域が推したいモノ」と「消費者に響くモノ」の差をなくすために差別化が重視されるからこそ、常に消費者視点に立った観光マーケティングや特産品の開発を行い、売れるモノを作れるよう取り組むことが重要になります。
さらに「SWOT」分析によって、地域の強みや弱み、観光商品の機会や脅威などの内部的要因を調査し、強みだけに焦点を当てたオーバーツーリズムやリスク管理の出来ていない事業体制を払拭することも重要です。
また弱みや脅威などといったネガティブな要素から、新たな観光施策を推進し、持続可能な観光地域づくりを実現することも重要です。
-
セグメンテーション
近年では、普及するSNSなどを活用して地域が直接消費者にアクションを起こしたり、観光客も観光商品や観光地を検索・シェアできるようになりました。
セグメンテーションにおいては、消費者とのコミュニケーションに重点を当てることが重要となります。
コミュニケーションを充実させるための消費者の行動や好み、特徴などがセグメント要素となります。
-
ターゲティング
セグメンテーションにより区分された分野をターゲティングするにあたり、「SWOT分析」の結果を考慮してターゲットを決定する必要があります。
観光の場合、多くの企業が参入する分野が必ずしも地域に適した分野とはなりません。
-
ポジショニング
ポジショニング段階では、観光市場や社会情勢といった「市場動向」と、他企業との「差別化」を考慮する必要があります。
-
マーケティングミックス
マーケティングミックスでは、「高付加価値」を意識して、各項目を策定し選定する必要があります。
ここでの手段として4C分析を使うことができ、アフターサービスの充実による満足度の向上や、アンケート調査などにより消費者にさらにフォーカスします。
-
実行と評価
実行と評価の段階においては、特に数字やデータに注意して「PDCAサイクル」を回すことが重要となります。
戦略の鍵は顧客にある 訪日外国人目線で観光を見る
実際に、観光客の視点に立った観光マーケティング事例を紹介します。
高千穂町の「来てほしい人に来てもらう仕組み作り」
宮崎県高千穂町では、各種データの収集・活用により外国人のニーズを分析し、インバウンド施策に活かしています。
高千穂町の取り組みは、まず高千穂で実際に何が起こっているのか、どこから来た人が何を目的に高千穂を訪れ、どんな旅をしているかを把握することから始まります。
第一にアンケート調査を行い、協会が運営する事業所（観光案内所など）やみやげ店、宿泊施設に依頼しアンケート用紙を置き、定期的に集計します。
次に町内で一番外国人が訪れている観光名所・高千穂峡での聞き取り調査を行います。
聞き取りは、町が募集した「地域おこし協力隊」の英語ができるスタッフに依頼して不定期に行われます。
高千穂峡は切り立った峡谷に真名井の滝が豪快に流れ落ちる風光明媚な場所です。
ほとんどの日本人観光客は橋の上や展望台から見下ろす風景を楽しむため、外国人も同様だろうと考えられていました。
しかし外国人への聞き取り調査で、風景よりも渓流でのボート遊び目的の方が圧倒的という結果が明らかになりました。
また外国人のニーズや行動を把握する手法として、ある旅行者の旅マエ・旅ナカ・旅アトの行動と心理を図式化した「カスタマー・ジャーニー・マップ」を活用しています。
「ある場所である時間にひと休みする」という行動・ニーズが分かれば、その場所・時間に休憩できる店や商品を用意することで販売チャンスにつながります。
高千穂町ではウェブサイトやパンフレットの多言語化のほか、観光案内所の英語対応、ウェブサイトの全面リニューアルなどに取り組んでいます。
訪日外国人は地域を訪れることに関心が高く、「体験」を通じ日本の自然や文化に触れたいという意識が高いことが分かります。
観光庁も「観光ビジョン実現プログラム2019」の中で、「地域の新しい観光コンテンツの開発」を掲げ、国立公園や文化財などの活用を通じて魅力あるコンテンツを提供し、地域への訪日外国人旅行者の誘客・消費拡大の推進につなげることを目指しています。
このように地域の魅力を思い込みをせず、訪日外国人目線で再確認することが正しい施策を実行するうえで重要となります。
コロナ収束後に備えて 市場目線に立ったマーケティングを行うことが重要
コロナ収束後、訪日外国人の増加のほか、個人旅行や少数での家族・友人旅行が主流となることが予想されます。
自分の地域の特性はどのセグメントをターゲットにするのが最適か分析するとともに、先入観にとらわれることなく、実際のアンケートなどを通じた市場目線に立ったマーケティングが必要となります。
分析やマーケティングを経て、顧客や消費者に求められる観光商品・サービスを醸成していくことが重要です。
インバウンド対策にお困りですか？
「訪日ラボ」のインバウンドに精通したコンサルタントが、インバウンドの集客や受け入れ整備のご相談に対応します！
訪日ラボに相談してみる
【7/16開催】【Next Food Vision 2025】食の最新トレンドを発信〜大型オンラインイベント〜※好評につき再放送※
外食店舗、支援サービス、業界のトップ企業が集結！
さらに、有名飲食店や外食産業を牽引する企業による特別基調講演も開催。
成功企業のリアルな戦略や、これからの外食業界を生き抜くヒントがここに詰まっています！
最新のトレンドを知り、トップ企業の成功ノウハウを学びたい方、
業界の最前線で活躍する企業とつながり、新たなビジネスチャンスを掴みたい方にぴったりのイベントです。
今こそ、業界の未来を共に創る一歩を踏み出しませんか？
皆さまのご参加をお待ちしております！
＜応募者特典＞
-
イベント登壇企業の各種お役立ち資料
※口コミアカデミー内でのアーカイブ配信は予定しておりません -
本イベントのアーカイブ動画（1週間）
＜本セミナーのポイント＞
- 有名飲食店＆業界をけん引する企業の基調講演 - 成功企業の戦略や実例を直接学べる貴重な機会！
- 外食業界の最新トレンド＆成功ノウハウが手に入る - 変化の激しい市場で勝ち残るための最前線情報をキャッチ！
- 外食業界を支える最新サービス＆ソリューションの紹介 - 飲食業界の課題解決につながるアイデアが満載！
- トップ経営者や専門家が語る「成長の秘訣」と「業界の未来」
- 業界をリードする企業が実践するプロモーション戦略やDX事例を公開！
- 効率化や売上向上につながる最新ツール・サービスを知るチャンス
詳しくはこちらをご覧ください。
→【Next Food Vision 2025】食の最新トレンドを発信〜大型オンラインイベント〜※好評につき再放送※【7/16開催】
【8/5開催】「THE INBOUND DAY 2025 -まだ見ぬポテンシャルへ-」
2025年、日本のインバウンド市場は訪日外客数が過去最高の4,020万人に達するとの予測や大阪・関西万博、IR誘致などによる世界からの注目度の高まりから、新たな変革期を迎えています。一方で、コロナ禍を経た現在、市場環境や事業者ごとの課題感、戦略の立て方は大きく様変わりしました。
「THE INBOUND DAY 2025」は、この歴史的な転換点において、インバウンド事業に携わるすべての企業・団体・自治体・個人が一堂に会し、日本が持つ「まだ見ぬポテンシャル」を最大限に引き出すための新たな視点や戦略的アプローチを探求、議論する場です。
初開催となる今回のテーマは「インバウンドとは」。
参加者一人ひとりが、「自分にとって、企業にとって、地域にとってのインバウンドとは何か」「いま、どう向き合うべきか」「どうすれば日本の可能性を最大化できるのか」という問いを持ち帰り、主体的なアクションへとつなげていただきたいと考えています。
＜こんな方におすすめ＞
- インバウンド戦略の策定・実行に課題を感じている経営者・担当者
- 最新の市場動向や成功事例を把握し、事業成長に繋げたい方
- 業界のキーパーソンと繋がり、新たなビジネスチャンスを模索したい方
- 小売・飲食・宿泊・メーカー・地方自治体・DMO・観光/アクティビティ事業者
- インバウンド関連サービス事業者、およびインバウンド業界に興味がある学生
【インバウンド情報まとめ 2025年6月後編】「2030年6,000万人・15兆円」の目標達成に向けた議論 ほか
訪日ラボを運営する株式会社movでは、観光業界やインバウンドの動向をまとめたレポート【インバウンド情報まとめ】を毎月2回発行しています。
この記事では、主に6月後半のインバウンド最新ニュースを厳選してお届けします。最新情報の把握やマーケティングのヒントに、本レポートをぜひご活用ください。
※本レポートの内容は、原則当時の情報です。最新情報とは異なる場合もございますので、ご了承ください。
※口コミアカデミーにご登録いただくと、レポートの全容を無料にてご覧いただけます。
詳しくはこちらをご覧ください。
→「2030年6,000万人・15兆円」の目標達成に向けた議論 ほか：インバウンド情報まとめ 【2025年6月後編】
今こそインバウンドを基礎から学び直す！ここでしか読めない「インバウンドの教科書」
スマホ最適化で、通勤途中や仕込みの合間など、いつでもどこでも完全無料で学べるオンラインスクール「口コミアカデミー」では、訪日ラボがまとめた「インバウンドの教科書」を公開しています。
「インバウンドの教科書」では、国別・都道府県別のデータや、インバウンドの基礎を学びなおせる充実のカリキュラムを用意しています！その他、インバウンド対策で欠かせない中国最大の口コミサイト「大衆点評」の徹底解説や、近年注目をあつめる「Google Map」を活用した集客方法など専門家の監修つきの信頼性の高い役立つコンテンツが盛りだくさん！
