中国人にモノを売るために必要なたった1つのコツ それは「インサイト」を知ること:中国で月間30万個の日本のアームカバーを売りさばいた実力を持つ「トレンドPR」の事例とは【インタビュー】

中国人にモノを売るために必要なたった1つのコツ それは「インサイト」を知ること:中国で月間30万個の日本のアームカバーを売りさばいた実力を持つ「トレンドPR」の事例とは【インタビュー】

中国からの訪日客数は年々伸びつづけています。訪日中国人たちは一体、何を望んで日本に来ているのでしょうか?実は、訪日中国人が何を望んでいるのかを把握することができる方法があります。それが、ソーシャルビッグデータの分析です。ソーシャルビッグデータ分析は中国で利用されているSNSを分析し、訪日中国人たちの動向を把握することができるのです。

今回、中国のソーシャルビッグデータ分析に強みがあり、分析を基に効果的なPRを実現する株式会社トレンドExpress代表取締役の濱野智成氏中国のソーシャルビッグデータ分析を活用した事例や中国市場についてインタビューを行ってきました。

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ソーシャルビッグデータ分析を基に消費者のインサイトを刺激する「トレンドPR」とは

ー中国ソーシャルビッグデータ分析を行っているとお伺いしていますが、改めてトレンドExpressさんの取り組みについて教えていただけませんか?

株式会社トレンドExpress代表取締役濱野智成氏(以下、濱野):
弊社は株式会社ホットリンクからグローバルブランドとして立ち上がった会社です。ホットリンクは世界でも最初期にインターネット上のソーシャルデータ、口コミデータを分析するツールを開発し、上場した会社です。

そのホットリンクが上場後、中国ソーシャルビッグデータの取り扱いを始めたこと、空前の爆買いブームで訪日旅行者が急増してきたこと、そしてこれからの日本は内需が減退し、外需を取り込まなければいけないという市場環境がきっかけで本事業をスタートしました。

当初は元々の強みである口コミの分析を活かした中国SNSの分析レポートのサービスを行っており、Weiboやwechat、大衆点評といった、SNSや口コミサイトを分析していました。

例えば企業さんのブランド比較、それこそ「なぜこの商品が爆買いされているのか?」「消費者はどういったインサイトを抱えて、この商品を買っているのか?」などを中心に分析しています。分析を行っていくと、売れている理由がわかるようになります。その「売れている理由をもとに、プロモーション企画を立案し実行すれば、企業さんの売上を伸ばすことができるのではないか」という仮説から、プロモーションサービスを始めました。

私はコンサルティングファーム出身ですが、企業が求める本質的欲求は事業の拡大であり、売上アップです。その売上アップに寄与してこそ、初めて支援価値があると思い、日本企業の売上アップに貢献したいという想いで本事業を展開しています。

トレンドExpressの強みを一言で言えば、口コミを観測し、口コミを動かすこと。ソーシャルビッグデータの分析を通じて、消費者のインサイトや市場の話題を捉え、中国の消費者に刺さる情報を一斉に配信することで、口コミを創り出し、商品の購買を促進することに多数の実績があります。

株式会社トレンドExpress濱野智成氏

株式会社トレンドExpress濱野智成氏

ー分析を基に消費者に伝わるコンテンツを発信できるのが強みですね。「トレンドPR」について詳しく教えていただけますか?

濱野:
分析による市場調査から、コンテンツの開発とメディア配信、さらには実施結果の効果測定を一気通貫で支援しているのが「トレンドPR」というサービスです。具体的にはビッグデータ分析のノウハウを活かし、コンテンツマーケティングを行っています。

ソーシャルビビッグデータ分析からわかった消費者のインサイトをキーワード化し、ストーリー設計やキーワードを散りばめたコンテンツを作ります。そして各種メディア、SNS、KOLを活用し、一気に情報を拡散していきます。中国ではまず、認知の拡大やブランド資産を構築しないと口コミが発生したり、購入されることはありません。

トレンドExpress紹介資料より引用

トレンドExpress紹介資料より引用

よく「KOLを使って一気に拡散しましょう!」というお話を聞きますが、それだけだと一過性で終わってしまいますし、KOLの抱えているフォロワーにしかアプローチできません。中国の情報拡散において、「これだけやっておけば大丈夫」的な話は神話に近く、商品の特性やターゲット属性によって有力なメディアもコンテンツも変わります

我々は各種メディアを調査しており、その調査から得られた良質なメディアに対して、良質なコンテンツを発信することができます。だからこそ、一気に情報が拡散します。さらに、メディアに取り上げられるとコンテンツがメディア上に残り、定期的にアクセスを集めることができます。

例えるのであれば、メディアに良質なコンテンツを蓄積することは、キャンプファイヤーの薪を組み上げ、土台を作ることです。スポットでのKOL活用はマッチの火。マッチの火だけではすぐに消えてしまいますが、薪を組み上げ、火をつけることによって燃え続けます。

それと同じように、ネット上に情報を蓄積し、信頼性とブランド資産を担保しながら継続的に認知を拡大させていくことで、どんどん火は燃え上がっていきます

トレンドExpress紹介資料より引用

トレンドExpress紹介資料より引用

アームカバーを月間で30万個を売り切り、ついたあだ名は売り切れ大王:トレンドPRの活用事例

ー「トレンドPR」の具体的な事例を教えてください。

濱野:
アームカバーメーカーさんの事例です。アームカバーを中国で発売し、「トレンドPR」を活用した所、1ヶ月間で30万個を売り切りることが出来ました。アームカバーメーカーさんからご相談いただいた当初はまず、ソーシャルビッグデータを読み解き、中国人のインサイトを分析することから始めました。

そうすると、中国人女性は美肌への意識が高く、日焼け止めに対する不満を抱えていました。日焼けはしたくないけど、日焼け止めはベタベタするし、塗るのが面倒くさいという日焼け止めに対する不満です。

このようなインサイトに対して、「日焼け止めを塗る時代ではなく、アームカバーをすれば日焼け防止ができ、さらに、おしゃれでアームカバーをつけると腕が細く見える」このような打ち出し方を我々は行いました。

そうするとテレビにも取り上げられ、一気に拡散し、消費者やバイヤーが購買し、1ヶ月間で30万個が完売。このアームカバーは在庫切れとなり、手に入れることができないため「売り切れ大王」というあだ名が中国現地でつきました

トレンドExpress紹介資料より引用

トレンドExpress紹介資料より引用

ー30万個はすごいですね!百貨店の事例などありますか?

濱野:
あります。百貨店さんの売上を大幅に上げた事例です。とある百貨店さんは天猫国際という中国の越境ECプラットフォームに出店をしていたのですが、思うような結果が出ていませんでした。

そこでソーシャルビッグデータを分析すると2つの要因がわかりました。1つはその百貨店さんが、そもそも天猫国際に出店しているということがあまり認知されていなかったこと。2つ目がいい商品があるらしいが、実際にどんな商品があるのか、わからないということでした。

2つとも認知がされていないということが課題であり、認知の課題を解決する必要がありました。その解決方法として中国人のインサイトから、ヒットしそうな商品をピックアップし、KOLと百貨店さんのソーシャルアカウントやウェブページで告知をした所、天猫国際へのアクセスや売上が大幅にアップしました。

さらに良かったのが、その百貨店さんが天猫国際に出店しているというのが認知されたことにより、EC店舗のファン数が急増し、継続的に商品が売れるようになったことです。すなわち、顧客資産を形成できたということです。

株式会社トレンドExpress濱野智成氏

株式会社トレンドExpress濱野智成氏

ー消費者のインサイトがわかれば、正しい訴求ができるのですね。アパレルブランドの事例があるとお伺いしているのですが、詳しく聞かせていただけますか?

濱野:
はい。あるアパレルブランドさんの事例です。ご相談いただいてから、中国人女性のインサイトを調べた所、面白いインサイトがわかりました。それは「中国人女性のクローゼットには、常に何か足りないものがある」というインサイトです。中国の女性たちは常に服が足りないという思いがあるのでしょう。

それを元にアパレルブランドのプレスリリースに「あなたのクローゼットに足りないものは?」というフレーズを入れて配信した所、多くの反響をいただきました。一般的な日本のプレスリリースだと、「〇〇株式会社天猫国際に出店開始!」のような硬いプレスリリースになります。それだと、消費者に伝わらないものになってしまい、反応しません。インサイトを把握し、マーケットインで情報を発信することが大切です。

対策をしている企業としていない企業の格差が大きくなる:トレンドExpress社が考える中国マーケットと今後の展開

ー中国市場に積極的に取り組んでいる企業は増えてきているのでしょうか?

濱野:
増えてきているという印象です。積極的に取り組んでいる企業さんは、投資を行い、PDCAを回して、ノウハウを貯めていると思います。取り組んでいる企業さんはこれからも取り組みつづけて、ノウハウを蓄積し、結果を出されるでしょう。

一方、取り組んでいない企業は変わらず、日本需要のみに目を向けているように見えます。確かに、日本内需の方がまだまだ大きいですし、インバウンド市場の事例も少なく、インバウンドでどれだけ儲かるのかわからない。このような状況では半信半疑になるのは当たり前だと思います。

ただ、日本国内は人口が減り続けていきますが、中国は人口が伸びていますし、経済成長もしています。日本だけの市場を見ていても頭打ちが来ることは目に見えています。そう考えると、日本市場だけでは厳しくなるので、中国やその他海外にも目を向ける必要があるのではないかと私は考えています。

株式会社トレンドExpress濱野智成氏

株式会社トレンドExpress濱野智成氏

ー人口がそもそも違いますからね。その他の海外に目を向けるとあったのですが、中国以外にも「トレンドPR」は活用できるのですか?

濱野:
実はアジア向けにもサービスは展開しているのですが、我々はまず、「中国市場でNo.1になること」を目指しているので積極的には行っていません。特定領域のNo.1になることが重要だと思いますし、中国だけでも巨大市場。ましてや攻略が難しいという参入障壁の高さは、とても魅力的な市場です。アジア圏はお問い合わせいただければ支援することはできます。

ーなるほど、そうすると今後の御社の展開は?

濱野:
「中国マーケティングと言ったらトレンドExpress」というブランドを確立すること。日本企業の中国ビジネスの成功に最も貢献している会社を目指しています。その後は、アジア全域で同じようなことができればと思います。

我々が多くの成功事例を作ることにより、他の企業も実行しやすくなると思います。そうすると、もっと市場が活性化するかなと考えています。もし、中国に対してアプローチしていきたいとお考えなら気軽に株式会社トレンドExpressにご相談ください。

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この記事の筆者

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