インターネットからの航空券・宿泊予約が手軽にできるようになり、個人手配の旅行者は年々増加しています。一方で、旅行会社を経由して手配される団体旅行には根強いニーズがあり、ここをターゲットに集客を狙うメリットが数多く存在します。
旅行会社向け飲食店予約システム「団タメ！」を運営する当社が、インバウンド団体客の予約状況からインバウンド旅行におけるBtoB市場の特徴と、アプローチするメリットをご紹介します。
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効率良くインバウンド客を集客するには、約30％の「団体旅行客」に着眼すべし！
インバウンド客を集客するために、まず旅行会社を経由した団体旅行客をターゲットにするのはなぜなのか？個人旅行客をターゲットにする方が市場規模が大きくアプローチするのに向いている、と考える方が多いかもしれません。
しかし、行動傾向を掴みにくく、まとまった数へのリーチが難しいのもまた個人旅行客。そこで注目したいのが、行動傾向の把握が容易な、旅行会社を経由して手配をしている団体旅行客です。
インバウンド旅行におけるBtoB市場、そのシェア率は？
ターゲットのBtoBを狙える、旅行会社経由のインバウンド市場は、全体でどの程度の比率なのでしょうか？以下は2017年度の個人旅行と団体旅行の割合を示したグラフです。
インバウンド市場全体で、旅行会社を経由して訪日旅行を手配している旅行客は、団体旅行と個人のパッケージ旅行を合わせて28.6％です。さらに業務目的の渡航を省いた、観光・レジャーを目的とした旅行客においては34.5％と、1/3以上が旅行会社を経由して旅行手配をしています。
その人数は国籍別1位の中国人市場（25.6％）よりも多く、意外と皆さまが見落としがちな市場です。そしてこの34.5％の市場へは、旅行会社と接点を持つことでアプローチが可能になります。
旅行会社向け飲食店予約サービス「団タメ！」の依頼データから見る、団体旅行客の規模
当社が運営する「団タメ！」は、現在約1,500社の旅行会社と、7,000店舗以上の飲食店に加盟いただき、旅行会社経由での飲食店予約に活用いただいています。国内・インバウンド双方のツアーの飲食店予約を請け負っていますが、近年のインバウンド客増加を受け、当社の取扱い案件の半数以上がインバウンド客となっており、取扱い実績は61ヵ国となっています。
これまで実際に「団タメ！」への予約依頼をいただいた案件データから、団体旅行客にアプローチすることで、どのくらいの規模の人数にリーチできるのかをご紹介したいと思います。
以下は、「団タメ！」を利用して飲食店を予約した団体旅行客の、1組当たりの人数のグラフです。
当社で予約いただいた団体の、1組当たりの人数平均は26.1名です。団体客と一言で言っても、その規模や性質は様々で、インバウンドにおいては、旅行会社を介したFIT（Foreign Independent Tour：海外個人旅行）の中規模団体の観光手配も増加傾向にあります。
一度に20名以上の団体旅行客にリーチできる可能性が高い市場であり、大規模な団体を狙うことも、また中規模団体までなら対応できるという施設や店舗にとっても魅力的な市場であるといえます。
この団体旅行客をターゲットにする具体的なメリットや、把握すべきマーケットの特徴について、続けてご紹介していきます。
「団タメ！」の予約内容から見えてくる、旅行会社経由でのインバウンドマーケットの特徴とは
団体客をターゲットにしてアプローチをするのには、様々なメリットがあります。そのためには、BtoB市場へ参入することが不可欠です。ハードルが高いように見えるBtoB市場ですが、一度参入するとより効率よく、効果的に集客できる市場であることがわかります。
ここでは、「団タメ！」を利用して飲食店予約をしている旅行会社に焦点を当て、旅行会社経由でのインバウンドマーケットがどういった特徴とメリットを持っているのかについてご紹介したいと思います。
旅行会社経由のインバウンドマーケットの特徴①：個別手配の旅行客に比べ、動線がシンプルで確実
個別手配の旅行では、SNSや口コミ、ガイドブックなど、様々な側面から旅マエ情報を収集するため、利用媒体が多岐に渡ります。事前に調べた情報だけでなく、旅ナカでの情報も活用しながらプランを組むため、情報収集～プラン決定までの動線が複雑で、確実に集客をしていくにはPRにかなり労力がかかります。
その点、旅行会社経由のインバウンド旅行においては、旅行会社→利用施設・店舗と予約の動線が一本化されるため、アプローチ先がとてもシンプルで明確です。
その上、事前に予約が確定するため、来店の確立が極めて高く、予約管理もしやすいというメリットもあります。
旅行会社経由のインバウンドマーケットの特徴②：旅行会社の担当者の決定権が強い
個人旅行では、情報収集をしてプランを組むのは当然旅行者本人ですが、団体旅行でプランを組むのは旅行会社の手配担当者です。パッケージツアーはもちろんのこと、旅行会社を介したでの個別手配においても、お客様の要望を受けて利用施設探しやプランを組むのは旅行会社の担当者です。団体旅行で利用してもらうためには、旅行会社の担当者に情報を知ってもらう、ということが大切になります。
インバウンド旅行に関しては、国によっては海外の旅行会社が直接手配をしているというケースもありますが、「ランドオペレーター」と呼ばれる、現地の手配を請け負っている旅行会社がプランを決定している場合も多々あります。国内旅行・インバウンド客を問わず、旅行会社の手配担当者に情報を知ってもらうということが、ツアーへの組み込みや、FITのお客様へ情報発信をしてもらうために重要となってきます。
旅行会社経由のインバウンドマーケットの特徴③：旅行会社のリピート率が高い！
継続してインバウンド客を集客するためには、旅行会社経由の団体客の集客を目指すのが非常に効果的です。
個人旅行客は、旅ナカ・旅アトでのSNS、口コミ拡散の可能性や、もちろん訪日旅行をリピートする可能性もありますが、個々人に依存するため、その効果は正確には測りにくいものです。
一方で、団体旅行に関しては、インバウンド客においても旅行会社が同じ施設や店舗を繰り返し利用する可能性が高いです。
旅行会社は、お客様からのクレームを懸念するため、初めての施設や店舗の利用に対して、やや躊躇してしまう傾向にあります。「団タメ！」での飲食店予約状況から見ても、初回のハードルさえ越えられれば、新しいお店も積極的にリピートして利用するようになる傾向があります。
1回だけの利用で終わらせないためにも、リピートの可能性が高い旅行会社経由の団体客を集客することで、安定したインバウンド客の取り込みが可能になります。
旅行会社をリピートさせることで、コンスタントにインバウンド客の集客が可能に！
増え続けるインバウンド客を、効率よくつかんでいくには様々な施策や労力がかかります。個人旅行客を集客するためには、多くの情報発信媒体へ効果的なPRを打っていく必要があり、受入れの際の対応も、個別に合わせていくためにどんどん対策が必要になっていきます。
旅行会社経由の団体旅行客であれば、PR先を旅行会社へと絞込み、リピートをしてもらうことで、傾向を把握し対策も取りやすくなっていきます。コンスタントにインバウンド客を掴んでいくためには、まずは旅行会社に一度送客してもらうために、施設やお店情報をまずは旅行会社に知ってもらうことが重要です。
個人だけでなく、安定した団体客を掴んでいくために、旅行会社が活用している媒体へのアプローチ・利用を検討してみてはいかがでしょうか？
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