【連載】橋梁（チャオリャン）Vol.2では、前編に続き、微博（ウェイボー）アカウントのフォロワー数450万超の在日中国人KOL 「林萍在日本（リンピンザイリーベン）」さんの登場です。

微博（ウェイボー）アカウント「林萍在日本」は2012年にスタートし、在日KOLとして2015年から活動を本格的にスタートさせ、早4年の月日が経ちます。

驚くべきことは、彼女が仕事や旅行で訪れた地域は、全国47都道府県のうち45都道府県にのぼります。島根県と宮崎県はまだ訪れたことがないといいますが、全国制覇するのもそう遠くないでしょう。

現在、林萍氏のもとには全国各地の企業や自治体からインバウンドプロモーションの依頼が殺到し、案件実績は既に500件を超えるといいます。そんな「日本通」の彼女に、インバウンドプロモーションで感じた「本音」を赤裸々に語ってもらいました。

▼連載「橋梁（チャオリャン）」

インバウンドにおいて、圧倒的なシェア率を誇る訪日中国外国人。連載「橋梁（チャオリャン）」では、中国マーケットのインバウンド・アウトバウンド分野で話題の「人物・企業」を筆者独自の視点で深堀。インバウンド企業やインバウンド担当者、潜在層向けに、“現場取材”のトレンド情報を届けます。

訪日ラボのメールマガジン登録はこちら＞（無料）

「美味しいイチゴ」を作るプロなのに、食べる側へのアプローチを知らない

インバウンドに精通している人もそうでない人も、2015年に起きた訪日中国人の「爆買い」現象は記憶に新しいのではないでしょうか。当時を振り返ると、訪日中国人の人気商品は、炊飯器や空気清浄機、温水便座、神薬と呼ばれる目薬や理美容品たちに集中していました。

その背景には、「日本製は安心で安全、ブランド力もあるから」といった購買心理が働いていたと、筆者は記憶しています。

当時、企業にとっても売れている商品はある程度分析しやすく、店頭にそれらを並べれば、ネット上に出回る「日本で買った方がいい商品」のリスト片手に、彼女たちは旺盛な購買力をみせてくれました。

つまり、売り手側が「受け身」の状態でも、自然とその良さを知ってもらう販売ルートがあり、購買へと繋がっていたのです。しかし、時代の変化に応じて、林萍氏は訪日中国人の購買心理を次のように見立てています。

「爆買いされていたものが『日常買い』され、これからは地方などの商品が買われていくと思います。たとえば、美濃焼などの工芸品や、自分の趣味嗜好を追求した個性ある商品。一辺倒に限られた商品が爆発的に売れるよりも、購買される商品の裾野は広がり、もともと知名度のない中小企業の商品も買われていくかもしれません」（林萍氏）

このように、訪日外国人の購買が「一辺倒から裾野が広がる」ことで、地方での商機を示唆した一方で、「日本人は丹精込めて美味しいイチゴを作るのに、そのイチゴを発見して食べる中国人はいない」と、林萍氏は例えてみせました。その意図は、日本人は素晴らしい商品を作る「巧の技」があるにもかかわらず、中国人へのアプローチの仕方を知らないことです。

品質高い日本の商品というブランド力を以てしても、プロモーションの見せ方や、ECサイトへの販売ルートの開拓に苦戦していれば、中国人に発見されず、せっかくのチャンスを逃してしまうのです。

クライアントのストーリーから、「光るモノ」を見つける

林萍氏のもとには、大手メーカーから中小企業まで、インバウンドプロモーションの相談が日々寄せられるといいます。大手企業のようにブランド力や潤沢な予算があれば、それに越したことはありません。しかし、知名度のない地方などの中小企業にとっても、訪日中国人へアプローチする糸口はあるといいます。

「最初は知名度がなく、売れていない商品であっても、そこで勝算は決めません。まずは、ブランドや商品のストーリーを聞くようにしています。そのなかに、私にとって輝いているポイントを探して、そのポイントに焦点をあてて、プロモーションします」（林萍氏）

本編の前編で紹介しましたが、林萍氏の背景には、長年日本での滞在経験で培ってきた日本文化への理解があります。その着眼点や発想力を活かし、彼女にしか思い描けないストーリーでコンテンツを生み出しているのです。

「KOL」は起爆剤になっても、販売ルートは「ショートカット」できない

前述で述べたように、KOLプロモーションには、ブランド力よりも「ストーリー性・スピード力・判断力」の三原則が企業側には必要となります。KOLは、あくまで「起爆剤」として考えることが大事と林萍氏は語ります。

「たとえ良い商品を紹介しても、購入までの販売ルートの開拓できていなければ、効果は高まりません。クライアントの事例で、いざ商品プロモーションを行ってファンが興味を示すも、『ECサイトがなく、どこで購入できるかわからない』『サイトに商品の中国語説明がない』『決済方法がクレジットのみで、銀聯や電子決済に対応していない』といった反応があり、せっかくのチャンスを逃した苦い経験もあります」（林萍氏）

プロモーションまでの基盤が整ってはじめて、「KOLのプロモーションは、コストパフォーマンスに優れる」と、彼女は苦言を呈しました。

微博（ウェイボー）は、中国版Twitterではない

日本では、「微博（ウェイボー）＝中国版Twitter」と称され、そのように認識している人も少なくないでしょう。実はTwitter だけではなく、『Twitter＋Facebook＋Youtube』らがミックスされたようなものと、林萍氏は語ります。

「微博（ウェイボー）は、ソーシャルコンテンツが集まった多彩なコンテンツのプラットフォームです。日本のクライアントにとって効果が見えやすく、入口としては最適です。ただ、さまざまなKOLやコンテンツ・情報で溢れているので、選択肢やプロモーション方法によって効果が異なってきます」（林萍氏）