JNTOは、インバウンド向けプロモーションを展開する際の方針として「訪日マーケティング戦略」を策定しています。
これは「観光立国推進基本計画」に基づいて作成され、観光庁、JNTO、地方運輸局、DMO、地方自治体などが政府目標達成のための施策を展開する際の指針となっています。
ここでは、訪日マーケティング戦略に含まれる「市場別マーケティング戦略」のうち、インド市場のマーケティング戦略についてまとめました。JNTOの方針を理解し、インド人観光客向けのマーケティングやプロモーションに生かしていきましょう。
まずは全体方針をチェック
まずはJNTOの「訪日マーケティング戦略」の全体観について確認しておきましょう。
本戦略では、市場別のマーケティング戦略のほか、市場を横断した戦略として「高付加価値旅行」「アドベンチャートラベル」「大阪・関西万博」を掲げています。また、全体として「持続可能な観光（サスティナブルツーリズム）の推進を念頭に」置き、各戦略に紐づく事業を展開するとしています。
「持続可能な観光（サスティナブルツーリズム）」では、地域の環境・文化・経済の持続可能性と両立しながらの観光を実現することを目指します。
また、「アドベンチャートラベル」については2023年9月に開催された「アドベンチャートラベル・ワールドサミット」を契機に推進していくほか、2025年の「大阪・関西万博」で関西地域のインバウンドを中心に全国を盛り上げます。
「高付加価値旅行」は、「オーバーツーリズム」が問題視される中で重要な概念です。訪日旅行者数の増加だけでなく、訪日旅行消費額の拡大を目指すべく、高付加価値旅行者に合わせたコンテンツ醸成や効果的な情報発信、国内外旅行者とのネットワーク拡充などを進めます。
インド市場のマーケティング戦略
市場別マーケティング戦略では、まず国もしくは地域別のマーケティング方針の大枠が定められています。
この方針に従って「ターゲット」が複数設定されており、それぞれについて年齢性別や観光コンテンツの好み、訪日経験の有無など具体的な属性が想定されています。
それぞれのターゲットに適したプロモーション方法も優先度とともに示されているので、見ていきましょう。
マーケティング方針
- 今後も質量ともに海外旅行需要の拡大が見込まれることから、旅行消費額単価の高い訪日旅行を中心にプロモーションを実施する。
- 20代後半から40代までの家族親族、夫婦・パートナー層を中心に、自然、伝統文化・芸能、テーマパークなどをオウンドメディアや広告などを通じて訴求する。その際、ゴールデンルートに加え、近年関心が高まっている自然などのパッション・コンテンツが豊かな地方も含めた訪日観光情報の発信を強化する。
- 訪日旅行中に安心して食事を楽しめるよう、宗教や嗜好を意識した情報提供をオンラインを中心に実施する。
- 旅行会社を利用しての海外旅行が一般的であるという市場特性を踏まえ、旅行会社との関係の構築強化、適時の情報発信に努める。
インド市場 ターゲット別の戦略・戦術A
| ターゲット像A |
|---|
| 30〜40代 |
| 世帯可処分所得上位50％（400万円／年以上） |
| 家族／親族 |
| ターゲットが好む観光コンテンツ |
| 豊かな自然（風景／庭園・花） |
| 伝統文化・芸能（伝統⾏事・祭体験／遺跡・街並） |
| テーマパーク（テーマパーク／夜景） |
| 訴求時のポイント |
| インド人に人気のあるゴールデンルート沿いに子供連れで楽しめるテーマパークが多くあることを訴求。 |
| 優先順位 | マーケティング・プロモーション施策 | 施策の対象 |
|---|---|---|
| 1位 | インターネット（WEB・SNS） | BtoC（訪日外国人） |
| 2位 | 広告 | BtoC（訪日外国人） |
| 3位 | 旅⾏博・商談会 | BtoB（旅行会社など） |
| 4位 | レップ | BtoB（旅行会社など） |
| 5位 | 共同広告 | BtoC（訪日外国人） |
| 6位 | その他（ニュースレター） | BtoB（旅行会社など） |
| 7位 | その他（プレスリリース） | BtoB（旅行会社など） |
| 8位 | インフルエンサー招請 | BtoC（訪日外国人） |
| 9位 | メディア招請 | BtoC（訪日外国人） |
| ターゲット属性詳細 | |
|---|---|
| 海外旅行実施者に占める割合 ※ | |
| 10.7%（270万人） | |
| 年代 | |
| 30代：65.6% | |
| 40代：34.4% | |
| 世帯可処分所得／月 | |
| 1,100万〜1,500万ルピー：15.2% | |
| 250万〜330万ルピー：15.2% | |
| 2,200万ルピー以上：12.8% | |
| 訪日旅行経験率 | |
| 1回：30.8% | |
| 2回以上：39.2% | |
| 訪日ファネル | |
| 無認知：12.0% | |
| 認知：1.9% | |
| 興味関心：30.4% | |
| 比較検討：55.7% | |
| 地⽅エリア訪問希望率 | |
| 84.8% | |
| 同行者 | |
| 配偶者・パートナー：88.0% | |
| 20歳未満の子ども：75.4% | |
| 自身の親、配偶者・パートナーの親：36.0% | |
| 旅行形態 | |
| 個人手配：42.9% | |
| オーダーメイド旅⾏：30.9% | |
| FITパッケージ：23.4% | |
| 滞在日数 | |
| 7.7日 | |
| 旅行単価（円換算） | |
| 32万1,000円 |
※「海外旅行実施者に占める割合」は、その国・地域の海外旅行実施者に占めるターゲットの割合
インド市場 ターゲット別の戦略・戦術B
| ターゲット像B |
|---|
| 25〜49歳 |
| 世帯可処分所得上位50％（400万円／年以上） |
| 夫婦／パートナー |
| ターゲットが好む観光コンテンツ |
| テーマパーク（テーマパーク） |
| ナイトライフ（夜景／ミシュラン店／ローカルフード） |
| 豊かな自然（風景／庭園・花／ハイキング） |
| 伝統文化・芸能（伝統⾏事・祭体験／遺跡・街並） |
| 訴求時のポイント |
| ナイトライフは、旅⾏消費額単価の向上への貢献が⾒込め、ターゲットとの親和性が⾼く、⽇本人よりも⾷事などの⾏動時間が遅い傾向にあることから訴求。 |
| ショッピングはパッションとして有⼒であるが、他の記載コンテンツの中で訴求。 |
| 優先順位 | マーケティング・プロモーション施策 | 施策の対象 |
|---|---|---|
| 1位 | インターネット（WEB・SNS） | BtoC（訪日外国人） |
| 2位 | 広告 | BtoC（訪日外国人） |
| 3位 | 旅⾏博・商談会 | BtoB（旅行会社など） |
| 4位 | レップ | BtoB（旅行会社など） |
| 5位 | 共同広告 | BtoC（訪日外国人） |
| 6位 | その他（ニュースレター） | BtoB（旅行会社など） |
| 7位 | その他（プレスリリース） | BtoB（旅行会社など） |
| 8位 | インフルエンサー招請 | BtoC（訪日外国人） |
| 9位 | メディア招請 | BtoC（訪日外国人） |
| ターゲット属性詳細 | |
|---|---|
| 海外旅行実施者に占める割合 ※ | |
| 8.9%（220万人） | |
| 年代 | |
| 30代：58.5% | |
| 40代：21.5% | |
| 20代：20.0% | |
| 世帯可処分所得／月 | |
| 1,100万〜1,500万ルピー：14.0 | |
| 900万〜1,100万ルピー：13.0 | |
| 1,500万〜1,850万ルピー：11.5 | |
| 550万〜750万ルピー：11.5 | |
| 訪日旅行経験率 | |
| 1回：38.0% | |
| 2回以上：29.0% | |
| 訪日ファネル | |
| 無認知：12.7% | |
| 認知：3.3% | |
| 興味関心：29.3% | |
| 比較検討：54.7% | |
| 地⽅エリア訪問希望率 | |
| 79.5% | |
| 同行者 | |
| 配偶者・パートナー：100% | |
| 友人：8.2% | |
| 兄弟・姉妹：3.7% | |
| 職場の同僚：3.7% | |
| 旅行形態 | |
| 個人手配：43.3% | |
| FITパッケージ：28.4% | |
| オーダーメイド旅⾏：26.9% | |
| 滞在日数 | |
| 7.5日 | |
| 旅行単価（円換算） | |
| 30万7,000円 |
※「海外旅行実施者に占める割合」は、その国・地域の海外旅行実施者に占めるターゲットの割合
インド市場のマーケティング・プロモーションに使えるツール
コロナ前の2019年に日本を訪れたインド人の数は約18万人でした。距離的な問題で東南アジア諸国などと比較すると大きなマーケットではありませんが、コロナ禍前の2019年までの統計では6年連続増えていることを考えると、今後の成長が見込めるマーケットともいえます。
インドはIT大国として知られていることからデジタルマーケティングは必須といえます。インド人を呼び込むために検討するべきSNSや検索エンジンなどを紹介します。
SNS：YouTubeとFacebook、Instagram（インスタグラム）、WhatsApp、X（旧ツイッター）、Pinterest、LinkedIn、Snapchat
SNSに費やす1日の平均時間が日本の1人あたり51分に対し、インドでは2時間50分にものぼります。世界の平均が2時間31分と考えると、インド人は多くの時間をSNSに費やしていることがわかります。インドのインバウンド対策をするうえでSNSは欠かせないチャネルといえます。
なかでもインド人が外国旅行の際に情報収集として使うSNSはYouTubeとFacebook、Instagram（インスタグラム）です。そのほか、WhatsAppやX（旧ツイッター）、Pinterest、LinkedIn、Snapchatなど幅広く活用されています。
WhatsAppは日本ではあまり知られていませんが、FacebookとYouTubeに次いで世界で3番目に多くの人が使用しているSNSです。LINEと非常に似た機能を持っており、1対1でのメッセージ交換がおもな機能となっています
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検索エンジン：Google、bing、Yahoo!
世界中で多くのユーザーを抱えるGoogle。インドでも約98%がGoogleを使用するなど圧倒的なシェアを誇ります。そのほかにはbing（約1%）やYahoo!（約0.5%）などの検索エンジンが使用されています。
インドはインバウンド対策をするうえで押さえておきたい市場のひとつです。Googleを使ったマーケティング施策は検討するべきでしょう。
旅行予約・口コミサイト：メイクマイトリップ（MakeMyTrip）、ヤトラ（Yatra. com）、イーズ マイトリップ（EaseMyTrip）、コンデナスト・トラベラー（CondeNast Traveller）、トラベル・アンド・ レジャー・インディア（Travel &LeisureIndia）、トリポト（Tripoto）、トリップアドバイザー
多くのインド人が予約時に使用するのがメイクマイトリップ（MakeMyTrip）やヤトラ（Yatra. com）、イーズ マイトリップ（EaseMyTrip）などのOTA（オンライントラベルエージェンシー）です。
一方、情報収集の際にはコンデナスト・トラベラー（CondeNast Traveller）、トラベル・アンド・ レジャー・インディア（Travel &LeisureIndia）、トリポト（Tripoto）などを使用しています。
そのほか、世界最大級の旅行サイトとして知られるトリップアドバイザーでも情報収集しているようです。トリップアドバイザーはインドをはじめ約50か国で使用されているので、インバウンド対策をするうえでは欠かせないツールといえます。
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